Чем отличается лактостаз от мастита. Основные отличия мастита от лактостаза: их признаки и характерные черты. Мастит – стоит серьезно задуматься и принять меры

На этой странице описаны примеры проблем в области маркетинг и продаж одной торговой компании, для которой выполнялся консалтинговый проект по постановке эффективной системы управления.

Данные проблемы были выявлены в ходе выполнения первого этапа проекта – постановка задачи . Итак, ниже рассмотрен пример проблем, связанных с таким важнейшими бизнес-процессами как продвижение и реализация товара.

Отсутствие четкой маркетинговой политики

На момент проведения комплексной диагностики в компании не было четкой маркетинговой политики (по крайней мере, в формализованном и доступном всем заинтересованным лицам виде ), то есть не была четко зафиксирована маркетинговая стратегия компании , не выбраны приоритетные направления действий, не выбраны целевые группы, не определены маркетинговые инструменты, не составлен план ввода новинок, не составлен перечень показателей результативности продвижения и не определен метод расчета, не выбран метод формирования бюджета на продвижение и рекламу и не определены основные статьи бюджета.

Как следствие возникала определенная реакция клиентов на маркетинговую политику компании. Например, в течение последних нескольких лет уже четыре раза менялся вкладыш, логотип, фирменный стиль, а также появились суббренды, что вызывало недоуменную реакцию клиентов (как российских, так и из стран СНГ).

Для борьбы с конкурентами в более низком ценовом сегменте из каталога торговой марки выведена эконом линейка (хотя она является одной из самых ликвидных позиций). Но эти позиции NO NAME пока не были представлены в каком-то пусть отдельном каталоге, что не способствует более эффективной личной презентации как менеджеров, так и торговых представителей.

Кроме того отсутствие четкой маркетинговой политики приводит к следующему:

отсутствие маркетинговой политики по созданию имиджа бренда компании;

отсутствие регулярных акций с клиентами;

ограниченный спектр маркетинговой поддержки продукции (стенды, буклеты и т.д.);

слабая представленность бренда в интернете;

отсутствие сегмента "премиум" в ассортименте;

отсутствие промо-акций в торговых точках VIP-клиентов компании.

Также рассматриваемая проблема приводит к отсутствию программ поддержки клиентов в торговых точках, в частности "бонусов", которые регулярно запрашивают товароведы, замены или возврата брака, за исключением заводского (украли, повредили и прочее).

В итоге – переход лояльности товароведов к поставщикам, предоставляющим бонусные или иные программы поддержки. Как следствие – потеря (либо сильное уменьшение) влияния компании в определенных торговых точках, сокращение ассортимента продукции до минимума.

Сложность входа в крупные сети

Одна из существенных проблем, мешающих резкому и значительному росту доли рынка и объему продаж – сложность входа в крупные федеральные сети.

Данную проблему можно либо какое-то время сознательно игнорировать, то есть рассматривать все остальные каналы продвижения для увеличения доли рынка и объемов продаж, либо провести анализ и выбрать один (или несколько) вариантов решения.

Таким образом, в рамках разработки стратегического плана необходимо оценить возможные варианты действий:

соглашаться на крайне невыгодные с финансово-экономической точки зрения предложения по входу в сети;

вкладывать в продвижение бренда на федеральном уровне и входить в сети постепенно, возможно сначала даже не напрямую, а через крупных дистрибьюторов, предлагая им выгодные условия партнерства;

комбинировать первый и второй вариант (с разными сетями использовать разные стратегии входа для поиска наиболее выгодного варианта);

другие варианты.

На самом деле и в первом случае низкий финансовый результат или даже убыток можно рассматривать как инвестиции в развитие брендов, поскольку присутствие в большом количестве федеральных магазинов может значительно увеличить узнаваемость брендов.

Слабое взаимодействие клиент-маркетинг-продажи

На момент проведения обследования компании и ее системы управления пока еще не было организовано достаточно эффективное взаимодействие маркетинг – клиент, что выражалось, например, в слабой информационной поддержке клиентов компании, а также в небольшом проценте участия в акциях клиентов (от требуемого ими количества). В итоге интерес клиента смещался в сторону более лояльных к маркетинговым программам клиента поставщиков.

Кроме того, пока не было достаточно отлажено взаимодействие на уровне маркетинг-продажи. Например, отдел продаж может быть не в курсе маркетинговых мероприятии по продвижению товаров. Клиенты могут не знать о маркетинговых планах компании и т.п.

В итоге отдел продаж не может своевременно информировать клиентов о PR-проектах компании, в то время как многие клиенты предают значение, насколько торговая марка узнаваема на рынке, в том числе и с помощью рекламы.

В тоже время в отдел маркетинга не поступает в нужном объеме информация о продажах и о клиентах, которая нужна для проведения маркетингового анализа в т.ч. с целью выявления наиболее эффективных каналов продвижения для увеличения объемов продаж.

Для решения данной проблемы необходимо провести определенную работу для разработки регламента обмена информацией между отделом продаж и отделом маркетинга и продвижения. Причем нужно определить как регулярный обмен информации по заранее стандартизированным отчетам, так и различные разовые запросы, которые могут возникать как с той, так и с другой стороны.

Негибкая политика работы с клиентами

Несмотря на то, что политика компании по работе с клиентами дифференцирована по типам клиентов периодически возникает ряд проблем, связанных с аттестацией клиентов в первую очередь с лимитом товарного кредита.

За текущий или аттестационный период у клиента могли возникнуть позитивные изменения, например, увеличилось кол-во торговых точек. Поэтому если формально подходить к этому моменту согласно аттестации могут возникнуть серьезные проблемы по дальнейшему сотрудничеству с данным клиентом.

За прошедший год от сотрудничества отказались десять оптовых компаний. С этого года принято решения, что для подтверждения своей скидки клиенту необходимо будет оплачивать больший объем, чем ранее.

Некоторые клиенты обращались с просьбой пересмотреть условия (т.к. заказы от клиентов не выполнялись по причине отсутствия товара) в связи с изменениями условий сотрудничества.

В итоге некоторые клиенты либо отказываются от дальнейшего сотрудничества, либо постепенно расширяют пул поставщиков аналогичной продукции, с уменьшением объемов закупок ассортимента компании.

Нет системы ввода новинок

На момент проведения комплексной диагностики компании не было четкой системы планирования и вывода новинок на рынок.

Введение нового товара может не обсуждаться с отделом продаж. Также может отсутствовать взаимодействия с отделом закупок по расширению ассортимента.

Для более эффективного выполнения данной работы ее лучше выполнять на проектной основе. То есть когда для решения задачи формируется ВРГ (временная рабочая группа), четко ставятся цели и задачи, составляется план и бюджет проекта. При этом важно заранее определить границы проекта. Также необходимо определить ответственность ВРГ за выполнение проекта.

Недостаточно широкий ассортимент товаров

Громадный ассортимент вовсе не является критерием эффективности компании, особенно если его значительная часть приносит мизерный доход. В такой ситуации большой ассортимент скорее минус, чем плюс.

Но в то же время при наличии большого ассортимента (в т.ч. различных ассортиментных групп) легче вести конкурентную борьбу.

Кроме того, легче находить новых клиентов, т.к. им выгоде закупать товары у небольшого количества поставщиков.

Большое количество переоформления документов

Данная проблема могла быть связана с несколькими причинами: и с качеством товара (поставщики), и с ошибками сотрудников компании (пересортица) и с невнимательностью клиентов, когда они сообщают о проблемах через довольно продолжительное время, что также приводит к дополнительной логистической и "бумажной" работе.

После проведения комплексного обследования компании был разработан план дальнейших действий, реализовав который компании удалось решить большую часть из этих проблем. Но первым шагом была разработка

Первая штатная единица, которую сократят в кризис, – маркетолог. А зря. Часто собственники совершенно не понимают, чем занимается данный специалист и так ли он нужен в период турбулентности. Сколько ему платить, сколько работы на него можно взвалить? Проясним ситуацию.

1. Руководители, как правило, не владеют маркетинговым инструментарием. Для собственника маркетолог — многорукий специалист, готовый выполнять задачи одновременно по 10 направлениям. Поэтому владельцы потом очень удивляются, когда бизнес-процесс компании не складывается.

2. Работа не пойдет без понимания базового функционала маркетингового отдела. Если нет четко поставленных задач, то не стоит надеяться и на эффективность их исполнения. Отдел маркетинга выполняет 4 основные функции:

Привлечение
Развитие
Удержание
Вовлечение

Маркетинговый отдел отвечает за лидогенерацию, квалификацию поступающих лидов и планирование показателей лидогенерации.

3. Отсутствие профессионального образования. Маркетинговая история – это вопрос не классического образования, а практики. Инструменты продвижения сегодня появляются на рынке с небывалой скоростью и так же быстро устаревают. Чтобы быть первым в данной сфере, нужно постоянно тестировать новые инструменты.

4. Маркетолог не знает, кто целевая аудитория. Для того, чтобы иметь четкое представление о своей целевой аудитории, нужно регулярно поводить ABCXYZ-анализ. Внимание должно быть сосредоточено на тех компаниях, которые оказались в колонках АХ и ВХ. От случайных сделок из сектора С лучше отказаться.

5. Нет связи между отделами маркетинга и продаж. Для собственника это чревато потерей в выручке. Если продавцы не дают обратную связь по лидам, то маркетологи снова и снова наступают на одни и те же грабли, вместо того, чтобы нащупать свою нишу.

Продажи и маркетинг: 10 ресурсов, без которых предприятие теряет выручку

Продажи маркетинг: 9 «друзей» маркетинга

Маркетинг и продажи: 1 таблица, которая закроет все вопросы

Маркетинг и продажи: 8 KPI для маркетологов

Чтобы маркетинг состоялся, нужно:

1. Знать своего клиента в лицо. Это не означает, что вам или вашим менеджерам необходимо лично знакомиться с каждым покупателем. Не всегда и не во всех сферах это достижимо. Но иметь четкое представление о том, кто твой типичный покупатель, каков его портрет, необходимо.

Связь между маркетингом и продажами должна быть крепка. Иначе выручки не видать. Используйте наши советы в этой области и растите.

Судж Кришнасвами

ПОЧЕМУ ОНИ НЕ ДРУЖАТ?

Трения между отделами возникают по двум основным причинам: одна из них носит скорее культурологический, а вторая – финансовый характер.

Финансовое противостояние

Напряженность возникает при распределении выделенного корпорацией бюджета на поддержку и развитие сфер деятельности обоих отделов. Специалисты отдела продаж критикуют маркетологов по трем из четырех столпов – четырех «P»: цена, продвижение и продукт.

Цена. Маркетинговая группа, находясь под давлением, обязана обеспечить фирме запланированный доход, поэтому она оказывает давление на отдел продаж, который должен, так сказать, «продать цену» вместо того, чтобы «продавать с помощью цены». Продавцы же, наоборот, тяготеют к снижению цены, потому что тогда продажи идут легче и при переговорах у них больше пространства для маневра. Кроме того, возникают организационные затруднения. В то время как отдел маркетинга отвечает за назначение рекомендованных розничных цен и промоцен, за отделом продаж остается последнее слово относительно транзакционной цены. В некоторых случаях, когда необходима низкая цена, «маркетинг» теряет свои позиции, потому что тогда вице-президент по продажам общается напрямую с вице-президентом компании по финансам. Стоит ли говорить, что маркетинговая группа чувствует, что их обошли, и остается недовольной.

Продвижение. Затраты на продвижение товара – тоже вечный источник недовольства. Маркетинговой группе необходимы средства для информирования, пробуждения интереса, выработки предпочтения и возникновения желания у покупателя приобрести продукцию. При этом отдел продаж называет эти расходы лишними, особенно это касается телевизионной рекламы. Вице-президенту по продажам кажется, что эти деньги можно было бы с большей эффективностью потратить на расширение его отдела и привлечение ценных сотрудников.

Продукт. Когда маркетологи работают над четвертым «P» – выводом нового продукта, то продавцы часто отмечают, что продукт не соответствует представлениям покупателя о дизайне, характеристиках или качестве. Это объясняется тем, что мнение сотрудника отдела продаж формируется под влиянием индивидуального общения с клиентом. Маркетинговая команда, наоборот, ориентирована на самый широкий круг потребителей. Размер бюджета отражает статус одной из этих двух групп внутри компании. Как правило, при распределении бюджета генеральный директор отдает предпочтение отделу продаж. Один руководитель объяснил нам это так: «Зачем мне инвестировать в маркетинг, если я могу добиться лучших результатов за счет увеличения штата отдела продаж?» Дивиденды, которые приносят компании его сотрудники, более ощутимы, а результат их работы проще оценить.

Культурологическое противостояние

Культурологические сложности, перерастающие в конфликт между двумя отделами, еще заметнее. Отчасти это так потому, что их работники - совершенно разные люди, которые по-разному распоряжаются временем. Сотрудники отдела маркетинга, у которых до недавнего времени был более высокий образовательный ценз, нежели у специалистов по продажам, это люди аналитического склада ума, они работают с данными и сфокусированы на проектах. Они нацелены на создание конкурентного преимущества, то есть всегда смотрят в будущее, хладнокровно оценивают результаты и с легкостью поставят крест на неперспективном проекте.

Но отделу продаж кажется, что во всем этом много слов и мало дела. Это происходит оттого, что их оппоненты работают не в полевых условиях, а на месте, и зачастую за закрытой дверью. Продавцы же находятся в постоянном контакте с имеющимися и потенциальными клиентами. Это тонкие психологи, умеющие выстраивать отношения с клиентом. Притом они прекрасно понимают, какие параметры и функционал товара «выстрелят», а какие так и останутся невостребованными. Им нравится быть в движении, они привыкли к отказам, и это не ввергает их в депрессию. Они живут продажами. Поэтому неудивительно, что этим двум группам сложно работать вместе.

Если организация не заботится о координировании работы этих отделов, они постоянно конфликтуют по самым, казалось бы, незначительным вопросам, например, какому продукту отдать приоритет в продажах. Продавцы стремятся выполнить объем продаж за счет более низкомаржинальной продукции, в то время как «маркетинг» требует повысить цены и обеспечить перспективность товара. Проще говоря, эти отделы играют по разным правилам. Отдел сбыта зарабатывает себе на жизнь закрытием сделок, и точка. При этом сразу видно, кто справляется со своими обязанностями, а кто нет. Что же до маркетинговой группы, то ее бюджет расходуется не на людей, а на программы. Проходит немало времени, прежде чем становится понятно, принес ли конкретный проект глобальную пользу компании.

НАСКОЛЬКО УСПЕШНО СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ РАБОТАЮТ ВМЕСТЕ?

Данный инструмент предназначен для того, чтобы помочь вам оценить степень согласованности и интегрированности в работе групп маркетинга и продаж.

Предложите руководителям отделов маркетинга и продаж (а также их сотрудникам) оценить каждое из предложенных утверждений по шкале от 1 до 5, где 1 означает «полностью не согласен», а 5 – «полностью согласен». Суммируйте получившиеся баллы и с помощью скорингового ключа определите доминирующий тип рабочих отношений между подразделениями продаж и маркетинга в вашей компании.Чем выше количество балов, тем более интегрированы эти отношения.

Несколько компаний-респондентов обнаружили, что их специалисты по продажам и маркетологи придерживались разных точек зрения о том, как складывается их рабочее взаимодействие. Такое открытие будет для вас ценно само по себе.

Полностью не
согласен

Не согласен

Не знаю

Скорее
согласен

Полностью
согласен

Показатели продаж близко совпадают с прогнозом.

Если что-то идет не так или результаты плохи, то никто не обвиняет в этом остальных.

Маркетологи часто встречаются с ключевыми клиентами в процессе продаж.

Маркетологи учитывают мнение продавцов при составлении маркетингового плана.

Специалисты по продажам считают, что вклад маркетологов помогает им увеличить объем продаж.

Отдел продаж охотно предоставляет группе маркетинга сведения по запросу.

Можно утверждать, что отделы маркетинга и продаж нашли между собой общий язык.

Руководители отделов регулярно консультируются друг с другом по таким вопросам в upstream-направлении, как генерирование идей, тестирование рынков и стратегии разработки продуктовых предложений.

Продажи и маркетинг работают в тесной связке для определения покупательских привычек в разных сегментах.

Рабочие встречи продавцов и маркетологов главным образом посвящены конструктивному сотрудничеству, а не разрешению споров и урегулированию кризисных ситуаций.

Главы служб маркетинга и продаж вместе планируют разработку продуктов и услуг, которые будут предложены рынку только через два и более лет.

Мы обсуждаем и применяем общие метрики для определения успеха в работе служб маркетинга и продаж.

Маркетологи активны в определении и реализации стратегии продаж ряду ключевых клиентов.

Продавцы и маркетологи управляют своими проектами посредством совместно разработанных воронок и процессов, охватывающих всю цепочку – от тестирования рынка до клиентского обслуживания.

Маркетинговая группа вносит ощутимый вклад в анализ данных, полученных от воронки продаж, и использует их для повышения ее предсказуемости и результативности.

И продавцы, и маркетологи разделяют культуру и подход «мы в одной лодке».

Оба отдела подчиняются одному директору по работе с клиентами, директору по прибыли либо другому управленцу такого уровня.

Отделы маркетинга и продаж интенсивно обмениваются сотрудниками.

Оба отдела сообща подготавливают и проводят учебные программы, события, и работают над повышением квалификации своих сотрудников.

Оба отдела активно сотрудничают при составлении и презентации своих планов вышестоящему руководству.

_____ ВСЕГО

ЧЕТЫРЕ ТИПА ОТНОШЕНИЙ

Учитывая, что потенциально эти два отдела сталкиваются лбами и в финансовой, и в психологической сферах, их отношения всегда натянуты. Даже если руководители групп настроены друг к другу позитивно, всегда присутствует некоторая разлаженность. В компаниях, где мы провели исследования, отношения этих двух отделов можно отнести к одной из четырех категорий. Характер этих отношений меняется по мере становления направлений маркетинга и продаж – от (состояния) разрозненности (конфликтности) к интеграции (как правило, бесконфликтной). При этом оговоримся, что мы наблюдали лишь несколько примеров, где обе функции в компании были полностью интегрированы.

Неформализованные отношения

Отделы развивались обособленно, каждый из них был сфокусирован только на удовлетворительном выполнении своей части работы. Каждая из групп мало что знает о работе другой – до возникновения какого-либо конфликта. Их редкие встречи носят сугубо утилитарный характер и посвящены скорее улаживанию конфликтов, а не проактивному сотрудничеству.

Формализованные отношения

Отделы вместе разрабатывают ряд правил и процессов, призванных избежать осложнений. Тут действует принцип «чем выше забор, тем лучше сосед». Оба отдела понимают, кто и за что отвечает, и главным образом занимаются своими непосредственными обязанностями.

На этом этапе они учатся говорить на одном языке для определения неоднозначных понятий, например, «Кого мы считаем потенциальным клиентом?». На встречах обсуждаются более глубокие вопросы, например, «Каковы наши ожидания друг от друга?». Группы объединяют свои усилия для подготовки крупных событий, к примеру, торговой выставки или конференции потребителей.

Согласованные отношения

Между двумя группами обозначены четкие и вместе с тем гибкие границы. Коллеги совместно проходят тренинги и занимаются планированием. Отдел продаж пользуется терминами маркетинга, как например: «образ бренда» и «ценностное предложение». Сотрудники маркетинговой группы советуются с коллегами из отдела продаж по важным клиентам. Кроме того, они принимают участие и в транзакционных сделках.

Полная интеграция

При полной интеграции разделение между маркетингом и продажами становится условным. Группы пересматривают взаимоотношения и создают совместные структуры, системы и принципы вознаграждения. Маркетинговый отдел и в меньшей степени отдел по продажам начинают работать над стратегическими задачами (к примеру – аналитика рынка) и в некоторых случаях делятся на команды upstream и downstream. Маркетологи активно участвуют в работе с ключевыми клиентами. Обе группы разрабатывают и пользуются одной и той же системой показателей. Бюджетирование становится более гибким и менее конфликтным. Превалирует подход «мы все в одной лодке».

НУЖНО ЛИ НАМ БОЛЬШЕ СОГЛАСОВАННОСТИ?

Структура партнерства между службами маркетинга и продаж в вашей организации может охватывать весь спектр состояний – от неформализованного (группы действуют независимо друг от друга) до интегрированного (у групп общие структуры, системы и принципы вознаграждения). Не каждая компания должна, да и захочет переходить от неформализованной стадии до согласованного взаимодействия.

Представленная ниже таблица поможет вам принять решение о том, при каких обстоятельствах компании следует в большей степени интегрировать функции маркетинга и продаж.

	Неформализованные	Формализованные	Согласованные
Не инициируйте никаких перемен, если....	Компания невелика. В компании царят хорошие, неформальные отношения. Маркетинг все еще функция продаж.	Компания предлагает стандартные продукты и решения. Традиционные подходы маркетинга и продаж работают на этом рынке. Нет очевидных и обоснованных причин что-то менять.	В компании не развита культура разделенной ответственности. Отделы маркетинга и продаж отчитываются о своей работе независимо друг от друга. Преобладают короткие циклы продаж.
Усиливайте взаимодействие между двумя отделами, если…	Становится очевидно, что оба отдела конфликтуют друг с другом. Имеет место дублирование функций между отделами, либо задачи теряются из вида. Отделы соперничают в вопросе получения финансирования.	Даже при четком распределении ролей, работа дублируется двумя отделами, либо задачи пропадают и теряются из вида. Рынок стандартизируется и традиционные методы продаж обходятся все дороже. В процессе продаж продукты разрабатываются, индивидуализируются и создаются новые процессы. Цикл жизни продукта сокращается, отрасль все больше подвержена влиянию технологий.	Можно создать общий процесс (либо воронку) для управления и измерения действий, направленных на генерацию прибыли.
	Переходите на Формализованные	Переходите на Согласованные	Переходите на Интегрированные

ДВИЖЕМСЯ ДАЛЬШЕ

После того как в организации сложилось понимание природы взаимоотношений между группами продаж и маркетинга, у руководителей высшего звена возникает желание синхронизировать работу этих коллективов.

От неформализованных к формализованным отношениям

Если компания невелика, отделы продаж и маркетинга могут решать все вопросы в неформальной обстановке, не требующей регулирования.

Такой способ взаимодействия тем более оправдан, если маркетинговая служба изначально задумывалась как вспомогательная для функции продаж. Тем не менее вмешательство руководства необходимо при возникновении регулярных конфликтов. Как мы отмечали раньше, это происходит из-за соперничества отделов в вопросе получения финансирования и неопределенности их функциональных обязанностей. На этом этапе руководителям следует продумать четкие требования к персоналу, причем некоторые из них должны быть неизменны. Например, повторные контакты с имеющимися потенциальными клиентами.

От формализованных к согласованным отношениям

Формализованные отношения могут быть вполне комфортными для обеих сторон. «Они могут быть не обязательно идеальными», - как заметил один вице-президент по продажам, - «но тем не менее гораздо лучшими, чем раньше».

Однако если ваша отрасль претерпевает серьезные изменения, то остаться на этом уровне не получится. К примеру, если рынок (с точки зрения предлагаемых товаров и услуг) все более стандартизируется, то традиционный отдел продаж станет обходиться вам слишком дорого. Или наоборот – если рынок индивидуализируется, то сотрудникам отдела продаж придется повысить свою квалификацию. Руководители служб маркетинга и продаж могут согласовать свои позиции и вместе помочь сотрудникам приобрести необходимые компетенции.

Для перехода от формализованного взаимодействия к согласованному потребуется следующее:

От согласованности к интеграции

Большинство компаний только выиграет от согласованной работы отделов маркетинга и продаж, особенно если цикл продаж относительно краток, процесс сбыта носит линейных характер, а в компании отсутствует принцип разделенной ответственности. В сложной и быстро меняющейся ситуации интегрирование этих двух отделов приобретает особое значение. Это также означает интеграцию процессов планирования, анализа потребителей и разработки ценностного предложения. Еще сложнее интегрировать процессы и системы, принятые в обеих группах и заменить их общими процессами, метриками и принципами вознаграждения. Кроме того, потребуется единая база данных и механизмы непрерывного совершенствования. Но, наверно, самое сложное – это развить культуру, поддерживающую процесс интеграции. В этой связи лучшим примером могут выступать компании, в которых уже работают принципы разделенной ответственности и сквозного планирования, где в основе развития лежат целевые метрики, ориентированность на результат, а управление осуществляется с помощью метрик и систем.

Для перехода от согласованного режима работы к интегрированному вам нужно:

Назначить главного специалиста по взаимоотношениям с клиентами.

Основа интеграции отделов - наличие общей цели, то есть обеспечение стабильного потока возрастающих доходов. Подчинение отделов одному и тому же человеку благоприятно сказывается на их работе. К примеру, компании Campbell Soup, Coca-Cola и FedEx создали отдельную должность управляющего по прибыли (Chief Revenue Officer), отвечающего за планирование и соответствие дохода целям компании. Его сфера деятельности - маркетинг, продажи, обслуживание и назначение цен. Должность также может называться «директор по работе с клиентами» (Сhief Customer Officer), как в компаниях Kellogg, Sears, Roebuck и United Air Lines. Этот сотрудник выполняет функции клиентского представителя или адвоката в компании, но эта должность может подразумевать и более широкий круг обязанностей по управлению прибылью.

Определить последовательность шагов в воронке.

Отделы продаж и маркетинга ответственны за составление системы мероприятий и действий, приводящих клиента к покупке и, возможно, к постоянному обслуживанию в компании. Эта система (она еще называется воронкой) может описываться с разных точек зрения - покупателя или продавца. Ниже представлена стандартная воронка, отображающая цикл принятия решения клиентом.

ИНТЕГРАЦИЯ ОТДЕЛОВ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ: СПИСОК ДЕЙСТВИЙ

В целях интегрирования служб маркетинга и продаж вашей компании необходимо заострить внимание на следующих задачах:

Интеграция активностей

Интеграция систем и процессов

Создание общей культуры

Интеграция организационных структур

Привлекайте оба отдела «к упаковке» продуктов и разработке новых продуктов и плана продаж.

Продавцы и маркетологи должны вместе создавать ценностные предложения для разных рыночных сегментов.

Оба отдела участвуют в оценке потребностей клиентов.

Оба отдела изучают лучшие возможности в каждом сегменте.

Внедряйте системы для отслеживания работы продавцов и маркетологов.

Используйте и регулярно обновляйте общие базы данных.

Установите общие параметры оценки успеха служб продаж и маркетинга.

Учредите системы премирования за особенные достижения сотрудников обоих отделов.

Обяжите сотрудников двух отделов регулярно встречаться для укрепления взаимоотношений.

Главы отделов должны посещать заседания бюджетных комитетов с участием генерального директора.

Подчеркивайте важность солидарной ответственности за результаты работы разных подразделений организации.

Делайте акцент на важности метрик.

Ставьте вознаграждение в зависимость от результата.

Отделы должны руководствоваться учрежденными системами и процессами.

Выделите в отделе маркетинга 2 команды: ustream (стратегия) и downstream (тактика).

Наймите директора по дохдодам. (Сhief revenue officer).

Лактостаз – остановка движения по протокам (застой) грудного молока, возникает обычно в первые недели кормления новорожденного. Чаще страдают от этого патологического состояния первородящие женщины. Заболевание обычно возникает в промежутке от первых трех дней до шести недель грудного вскармливания. Последствия лактостаза – размножение в отличной питательной среде микробов, попавших через трещины сосков внутрь железы, и формирование гнойного воспаления.

Как отличить лактостаз от мастита? Первый – невоспалительное состояние, при нем отсутствуют признаки воспаления. При имеется покраснение кожи железы, ее отек, выраженная боль и уплотнение, повышение местной температуры в области уплотнения относительно здоровой железы, ухудшение общего самочувствия. Мастит требует немедленной медицинской помощи.

Причины и механизм развития

Причины лактостаза связаны прежде всего с неправильным способом кормления ребенка. Этому способствуют трещины сосков, появившиеся в первые дни кормления. Они болезненны, нарушают технику вскармливания и затрудняют сцеживание.

При нерегулярном прикладывании к груди, нарушении сосания нервные импульсы с сосков и ткани молочной железы несут неверную информацию в гипофиз – участок головного мозга. В результате в гипофизе снижается выработка пролактина. Этот гормон регулирует синтез молока. Под его влиянием также вырабатывается окситоцин, сокращающий мышцы матки и стимулирующий сокращение молочных протоков. Как итог недостатка пролактина и окситоцина, снижается лактационная функция протоков, возникает острый застой молока.

Факторы, провоцирующие заболевание:

переохлаждение, ушиб молочной железы;
эмоциональное перенапряжение;
плоская форма сосков;
постоянное сцеживание;
особенности строения железы (узкие протоки, слишком густое молоко);
недоношенность или болезнь ребенка;
сон на животе;
использование неподходящего, тесного, «добеременного» бюстгальтера;
преждевременное докармливание искусственной смесью или отказ от грудного вскармливания без принятия мер для прекращения лактации.

Профилактика лактостаза при грудном вскармливании

Она заключается в обучении женщины еще на курсах по подготовке к родам, наличии доступной ежедневной телефонной консультации по запросу пациентки («горячей линии по грудному вскармливанию»), правильной организации помощи родившим женщинам на педиатрическом участке.

Женщина должна заниматься и самообразованием: читать специальную литературу, смотреть обучающие видеоролики, прислушиваться к совету более опытных родственниц и подруг.

Как правильно кормить ребенка, чтобы не допустить развития лактостаза?

приложить малыша к груди как можно раньше, по возможности сразу после рождения;
кормить в удобной для мамы и ребенка позе;
следить, чтобы он полностью захватывал не только сосок, но и ареолу;
немного помогать малышу, придерживая железу снизу так, чтобы ему было удобно сосать, но не пережимая протоки пальцами;
не бояться учиться самой и учить ребенка брать грудь, иногда это происходит не с первой попытки;
кормить ребенка «по требованию», пока он не сформировал собственный график питания;
в первые недели позволять сосать грудь, сколько захочет ребенок;
прикладывать к разной груди в каждое кормление;
кормить ребенка и ночью, желательно при этом устроить так, чтобы можно было легко придвинуть кроватку малыша к кровати матери на время кормления.

Клиническая картина

В самом начале заболевания женщина обращает внимание на то, что молоко стало выделяться хуже, более тонкой струей, с перерывами. Меняется и поведение ребенка: он не наедается, капризничает, быстро устает. Обычно через день-два после этого разворачивается клиническая картина лактостаза.

Симптомы лактостаза у кормящей матери: происходит сильное нагрубание железы, она уплотняется, становится болезненной. Чаще поражается железа с одной стороны, реже – с обеих. При сцеживании пациенток беспокоят боли, чувство распирания, слабый отток молока. Иногда возникает болезненность в подмышечных областях. Она связана с увеличением добавочных долек молочных желез, расположенных немного в стороне от основной массы секреторной ткани.

Обычно в железе прощупывается уплотненный участок в виде «шарика» или «лепешки». Кожа над ним может слегка покраснеть, на ней становится виден венозный рисунок. Такая зона может возникать в разных участках железы, меняет свои размеры и положение.

Нередко признаки лактостаза у кормящей мамы включают повышение температуры тела. В народе ее часто называют молочной. Она не превышает значения 38˚ и держится не дольше суток. Если лихорадка выше или длительнее, сопровождается ухудшением состояния женщины – возможно, что лактостаз уже сменился маститом.

При лактостазе общее состояние женщины не страдает. У нее нет слабости, разбитости, не нарушается сон и аппетит. Она способна ухаживать за своим ребенком.

Лечение лактостаза

Для лечения этого состояния нужно выполнить две главные задачи: освободить молочные железы от застоявшегося молока и наладить нормальную его секрецию.

Что можно сделать самостоятельно

Следует наладить правильный режим кормления, иногда завершая его сцеживанием остатков молока. Для этого можно использовать молокоотсос. Подойдет как механическое, так и автоматическое устройство.

Как часто сцеживаться при лактостазе? Это нужно делать не чаще трех раз в день, опустошая соответствующую грудную железу. В конце каждого кормления сцеживать молоко не обязательно, если женщина не чувствует в этом острой необходимости. При переполнении груди молоком лучше немного сцедить его перед кормлением. Ночью сцеживаться не надо. О том, как при этом расцедить лактостаз, читайте в нашей статье ниже.

Ограничивать питье не нужно. Помогают уменьшить образование молока шалфей, шишки хмеля, настой из листьев грецкого ореха, чеснок (до 5 граммов в сутки). Но не следует забывать, что непривычные растительные продукты могут немного изменить вкус молока, и малыш откажется его есть.

Такое распространенное средство, как капустный лист, способно оказать существенную помощь женщине при лактостазе. Во-первых, плотный лист разогревает ткань и улучшает ее кровоснабжение. Во-вторых, выделяемые растением активные вещества обладают противоотечным, обезболивающим, сосудорасширяющим эффектом. Перед применением рекомендуется срезать прожилки листа, это поможет соку быстрее впитаться. Лучше всего накладывать капустный лист после кормления ребенка. Его можно класть прямо в чашку бюстгальтера, предварительно вымыв и высушив. Менять такой лист следует через два часа, противопоказаний для его использования нет.

Такие средства, как спиртовой компресс и камфорное масло, а также любые другие разогревающие способы сейчас не рекомендуются, поскольку могут вызвать мастит или вовсе прекратить образование молока.

Практически не имеет противопоказаний Траумель гель – средство на основе растительных компонентов. Оно помогает снять отек, боль и воспаление, улучшает работу молочных протоков. При лактостазе лекарство наносится на кожу железы дважды в день, оно не вредно для матери и ребенка. При этом компресс не нужен, гель просто наносится на вымытую кожу.

Как сбить температуру, возникающую при лактостазе, не навредив малышу? Допустимо применение таких средств, как Парацетамол или Нурофен. Нельзя принимать Аспирин, нестероидные противовоспалительные препараты, Анальгин.

Лечение лактостаза в домашних условиях основано на применении народных средств, испытанных поколениями российских женщин, и на современных приспособлениях. Оно заключается в трех принципах:

чаще кормить из пораженной груди, при этом прикладывать ребенка так, чтобы его нос и подбородок «смотрели» в больную сторону;
проводить массаж пострадавшей железы;
сцеживать молоко нечасто, лучше в небольшом количестве перед кормлением, после излечения лактостаза дополнительные сцеживания нужно прекратить.

Одно из необходимых условий улучшения самочувствия – возвышенное положение железы. Женщине лучше пользоваться специальными бюстгальтерами для кормящих, поддерживающими грудь и распределяющими давление на широкие бретели. Если грудь свисает свободно – в ней создаются прекрасные условия для застоя молока.

«колыбелька» — мама сидит и держит ребенка на руках, как в колыбели;
кормление из-под руки: ребенок лежит сбоку от мамы, лицом к ее груди, при этом хорошо опорожняются добавочные дольки, расположенные ближе к подмышечным областям;
«лицом к лицу»: идеальная поза для кормления при лактостазе, поскольку обе железы находятся в наиболее выгодном с физиологической точки зрения положении.

Нужно найти несколько удобных позиций и чередовать их.

1. Малыш на маме
2. Нависание

1. Лёжа на руке
2. Из-под руки

1. Колыбелька
2. Перекрестная колыбелька

Так называемое расцеживание лактостаза используется, когда простые способы не помогают; проводится перед кормлением ребенка, не реже, чем через каждые два часа:

сначала, наклонясь над ванной, нужно хорошо разогреть железу теплой водой из душа, одновременно проводя массаж груди; это можно сделать и с помощью грелки, и простой бутылки с горячей водой;
массаж проводить по спирали, начиная с периферии и двигаясь к центру, он не должен быть разминающим и вызывать болезненность;
покормить ребенка из «больной» железы в одной из перечисленных выше поз;
мягко промассировать грудь от краев к соску, осторожно прощупать место, где осталось уплотнение, сцедить молоко или использовать молокоотсос (сцеживать лучше не более трех раз за сутки, чтобы не вызвать избыточное образование молока);
на место бывшего уплотнения приложить на 15-20 минут бутылку с холодной водой, влажную салфетку или полиэтиленовый мешочек со льдом, обернутый махровым полотенцем;
кормить малыша следует два раза из пораженной железы, затем раз из здоровой, и снова два раза из больной, можно предлагать ему грудь даже чаще, чем он сам просит. Конечно, если ребенок не голоден, он откажется сосать, но все же пытаться чаще давать грудь нужно.

Чем может помочь врач

Что делать, если домашние средства при лактостазе плохо помогают? К какому врачу обращаться? Обычно решить такие проблемы помогает патронажная медсестра или врач-педиатр, который навещает мать и ребенка, контролирует процесс грудного вскармливания. При неэффективности домашних методов врачом может быть назначена физиотерапия или лекарственные препараты.

Физиотерапевтические методы безопасны для женщины и ребенка, безболезненны и очень хорошо помогают восстановить лактацию. Обычно используется ультразвук, электрофорез лекарственных веществ, ультравысокие частоты (УВЧ), дарсонваль. Эти процедуры могут начаться еще в роддоме, если проблема с кормлением возникла сразу.

Для лечения дома можно приобрести в магазине «Медтехника» аппарат для проведения электрофореза. В нем можно применять Димексид, Троксевазин и другие средства, улучшающие кровоснабжение, но только после совета с наблюдающим врачом.

Для улучшения опорожнения железы назначают Окситоцин внутримышечно перед кормлением или сцеживанием. Чтобы этот препарат не вызывал болезненные сокращения матки, за полчаса до инъекции также внутримышечно вводится Но-шпа.

Чтобы увеличить объем воды, снизив тем самым количество жидкости в организме, назначают диуретики (Фуросемид, Гидрохлортиазид).

Для уменьшения выработки молока назначают Достинекс или Парлодел. Они назначаются буквально на один-два дня, при более долгом приеме такие препараты могут полностью подавить образование молока. Также при тяжелом лактостазе, который многие авторы рассматривают как начальную форму мастита, применяются пенициллиновые антибиотики, безопасные для ребенка. Они назначаются, чтобы предотвратить развитие гноеродной микрофлоры в участке застоя.

Особенности лактостаза у мужчин

Казалось бы, как может возникнуть застой молока в атрофированных молочных железах у мужчин? Оказывается, такие случаи встречаются, хотя и очень редко. Они обычно связаны с выделением молока под действием гормона пролактина. Он выделяется у мужчин в результате доброкачественной или злокачественной опухоли гипофиза – железы в головном мозге. Кроме того, иногда молоко начинает выделяться при дефиците тестостерона – мужского полового гормона, опухоли легких, гипотиреозе, чрезмерном употреблении антидепрессантов, Верапамила и других лекарств.

В этих случаях у мужчин начинает выделяться небольшое количество молока. Так как их железы не имеют хорошо развитой структуры, молоко может застаиваться внутри, сопровождаясь такой же симптоматикой, что и у женщин: нагрубанием железы, образованием в ней болезненного уплотнения.

Лечение лактостаза у мужчин заключается в терапии основного заболевания. У них меньше ограничений для лекарственного прекращения лактации с помощью гормональных препаратов.