Come porre la domanda giusta a una persona? Come imparare a fare le domande giuste? Come porsi le domande correttamente

L’arte di porre domande è una delle competenze fondamentali sia per lo studio che per l’attività professionale. I progressi nella padronanza del materiale possono essere valutati in termini di domande poste da una persona. Molte professioni si basano sulla capacità di porre le domande giuste, cioè domande efficaci per raccogliere informazioni. A medici, manager, insegnanti, avvocati, psicologi viene insegnato appositamente a fare domande. Le domande che una persona pone quando non ha informazioni mostrano il livello di comprensione del problema e la capacità di chi chiede di fare ipotesi. La capacità di porre domande aiuta a risolvere problemi intellettuali e aiuta a migliorare la comprensione reciproca tra le persone.

Una persona moderna pone domande non solo a un'altra persona, ma anche ai motori di ricerca su Internet. La capacità di evidenziare parole chiave a cui un "motore di ricerca" fornirà collegamenti significativi si basa sulla stessa arte di porre domande: semplicemente invece di porre una domanda, si chiedono parole chiave dalla risposta prevista.

Prova le seguenti attività (puoi scegliere una delle tre opzioni, ma è meglio completarle tutte).

Esercizio 1

Immagina di insegnare letteratura straniera e di voler scoprire quanto i tuoi studenti hanno imparato la tragedia "Amleto" di W. Shakespeare. Quali 10 domande faresti per determinare il livello di conoscenza dei tuoi studenti? Scrivi le domande.

Compito 2

Immagina di essere un manager e uno dei tuoi subordinati è in ritardo con un compito importante. Formula 5-6 domande da porre per comprendere la causa dell'incidente e determinare una giusta sanzione. Pensa a chi potresti chiederglielo.

Compito 3

Immagina di essere un critico d'arte. Seleziona i film per il festival. Il tuo compito è scegliere 3 film tra 5 presentati al concorso. Formula 3-4 domande per coloro che hanno già visto questi film che ti aiuteranno a fare una scelta prima di guardarli.

Quali domande hai "usato" - a risposta aperta, cioè che richiedono una risposta dettagliata (ad esempio, “Quando è stata l’ultima volta che hai usato questa cosa?”) o chiuse, a cui si può rispondere con “sì” o “no” (“Stai cercando questa cosa da molto tempo ?”). Tieni presente che una domanda a risposta aperta offre all'altra persona maggiori possibilità di parlare e ti dà più possibilità di ottenere maggiori informazioni. Un altro problema con le domande chiuse è che l'idea dell'interrogante su ciò che è stato buono, molto tempo fa, può differire in modo significativo dall'idea del rispondente (ecco come nascono i malintesi). Per te “molto tempo fa” è una settimana fa, ma per gli altri è ieri. Prova a riformulare le domande che erano chiuse nel tuo elenco in modo che diventino aperte.

I ricercatori identificano 5 tipi di domande.

1. Domande fattuali (o domande di conoscenza)

Tali domande hanno lo scopo di scoprire fatti e caratteristiche facili da osservare. Le risposte a domande concrete possono spesso essere giudicate giuste o sbagliate. Sebbene le domande basate sui fatti siano generalmente semplici, devi anche sapere come porle.

Le domande fattuali mirano a identificare le seguenti caratteristiche:

• chi (chi è l'autore, chi potrebbe interferire, chi ha fatto questo lavoro, ecc.)
• quando (quanto spesso, qual è la frequenza, quanto tempo fa è successo, quanto tempo fa, quando può succedere...)
• dove (quanto dista..., come arrivare...)
• come (come è successo, come potrebbe succedere, quali qualità devi avere...)

Per l'Attività 1, un esempio di domanda sui fatti sarebbe: "Qual è il nome dell'opera di Shakespeare sul Principe di Danimarca?" Meno primitive sono le domande che influenzano la trama: “Quando e in quali circostanze Polonio fu ucciso? Che conseguenze ha avuto questo omicidio? Per l'attività 2, tali domande diventano: "A chi ti sei rivolto per chiedere aiuto quando ti sei reso conto che non avresti potuto farlo in tempo?", "Quanto ritardo hai completato l'attività?", "Quali mezzi hai avuto per farlo?" risolvere il compito?”, “Quali conseguenze si arriva in ritardo nel portare a termine un compito? Per il Task 3, le domande fattuali saranno: “Chi è il regista del film?”, “Che esperienza di partecipazione a concorsi e festival hanno i registi?”, “Quanti soldi ha incassato il film al botteghino? "

Conta quante domande concrete ci sono nella tua lista e in quale compito la proporzione di queste domande è maggiore. Le domande sui fatti sono molto importanti per la situazione proposta nell'attività 2: per comprendere la situazione, devi prima scoprire la storia del problema e quindi le conseguenze di ciò che è accaduto. Per la situazione del compito 1, le questioni fattuali sono di minore importanza: l'aspetto fattuale del lavoro è noto e di scarso interesse. La situazione nel Task 3 presuppone che le questioni fattuali forniscano la base per il processo decisionale e debbano essere integrate da altre questioni.

2. Questioni convergenti

Queste domande non hanno una risposta chiara e richiedono molta riflessione. Né la situazione né il testo forniscono un indizio diretto. Molto spesso, queste domande sono formulate come "Perché...", "Quali sono le ragioni...", "Perché..." (Per quali scopi la persona ha agito? Quali sono le ragioni di quello che è successo? Perché ha agito? non è successo?).

Una domanda convergente collega la comprensione di una persona e il materiale fattuale; questa è la prima fase di interpretazione della situazione o del testo su cui vengono poste le domande.

Ad esempio, per "Amleto" tali domande sarebbero: "Quali sono le ragioni principali della follia di Ofelia, cosa l'ha spinta al suicidio?", "Cosa spiega la vendetta di Amleto, cosa lo spinge a perseguitare sua madre e suo zio?" Per l'Attività 2, tali domande potrebbero essere: "Perché hai chiesto (o non hai chiesto) aiuto?", "Di cosa avevi bisogno per completare l'attività?" Per l'attività 3, tali domande saranno: "Quali sono i vantaggi di questo film rispetto agli altri?", "Qual è il modo migliore per mettere in sequenza i film nel programma del festival?"

Rivedi il tuo elenco di domande: quante di queste hanno lo scopo di scoprire perché e spiegare?

3. Domande divergenti

L'essenza di una domanda del genere è condizionare la situazione: "Cosa accadrà (non accadrà) se...". Una domanda divergente consente a chi risponde di capire che esiste un'alternativa. La capacità di porre tali domande è importante per molti specialisti: prendere una decisione sul trattamento, sulla punizione o sulla ricompensa deve necessariamente basarsi su una valutazione delle conseguenze della decisione. Se una domanda convergente mira a spiegare ciò che è già accaduto, una domanda divergente mira a predire il futuro.

Un'analisi di Amleto potrebbe includere, ad esempio, le seguenti domande: "Come si sarebbe sviluppato il rapporto tra Amleto e Ofelia se il padre di Amleto non fosse morto?", "Cosa sarebbe successo ad Amleto se fosse rimasto in vita e avesse punito i suoi delinquenti" ?” Per la seconda situazione, potresti porre domande: "Cosa potrebbe aiutarti a completare l'attività in tempo?", "Se utilizzassi questo o quello strumento, come influenzerebbe la situazione?" Per la terza situazione sono possibili domande: “In che modo l’inclusione di questo film nel programma del festival influirà sulla popolarità del festival?”, “Chi dovrebbe presentare il film in modo che venga notato dal pubblico?”, “Cosa farà sarà la risposta del pubblico se questo film non sarà inserito nel programma?"

Studia attentamente l'elenco delle tue domande: se è possibile identificare le domande "forti" che sono significative per risolvere il problema, e quelle "deboli", quelle che potrebbero essere escluse dall'elenco. Una domanda “forte” dà una comprensione della situazione, spesso è una domanda alternativa: “Chi potrebbe fare questo, a condizione che ...”, “Quando potrebbe accadere, se …”, “Dove potrebbe accadere.. .", eccetera. Sia la Situazione 2 che la Situazione 3 richiedono domande sulle opportunità. Tali domande non sono del tutto corrette per la situazione 1, poiché nel quadro di un'opera d'arte è difficile ragionare in uno stato d'animo condizionale.

4. Domanda-valutazione (domanda di giudizio e confronto)

Queste domande collegano la comprensione della situazione e l’atteggiamento di una persona verso un evento, un libro, un film, ecc. La risposta a una domanda del genere mostra giudizi equilibrati e la capacità di evitare la categoricità. Una domanda di giudizio presuppone che l'intervistato abbia informazioni che vanno oltre la situazione, non sia indifferente all'argomento della conversazione e comprenda l'ambiguità di ciò che viene discusso.

Le domande di valutazione e confronto sono indispensabili quando devi valutare la tua comprensione di un fatto storico o di un'opera d'arte. Nella situazione 1, sono possibili le seguenti domande: "Confronta le morti di Ofelia e Giulietta, quali sono le somiglianze e le differenze tra queste eroine shakespeariane", "A quali altri eroi letterari è simile Amleto", "In che modo l'opera teatrale "Amleto" differiscono da altre opere di Shakespeare”. Per la situazione 2, tali domande potrebbero essere: “Di cosa sei responsabile e di cosa sono responsabili gli altri?”, “Valuta le tue azioni: dove hai preso la decisione giusta e dove hai preso quella sbagliata?” Per la terza situazione, la domanda di valutazione può mirare, ad esempio, a confrontare diversi film su basi diverse.

In tutti e tre i compiti proposti sono auspicabili domande di valutazione e confronto: è importante che queste domande contribuiscano a corroborare un punto di vista.

5. Domanda combinata (domanda complessa, la cui risposta può essere molto lunga)

In effetti, le domande di un tipo passano senza problemi a domande di un altro tipo. Pertanto, la domanda fattuale crea la base per gli altri tre tipi di domande. Spesso in una domanda è possibile combinare una domanda esplicativa e una domanda indovinata.

Ad esempio, nella situazione 1, puoi porre le seguenti domande: “Non tutti i personaggi dell’opera di Shakespeare interagiscono attivamente tra loro. Conferma questa posizione e trova una spiegazione per essa. Come potrebbe essere una scena di dialogo tra Polonio e il padre di Amleto? Nella situazione 2, puoi porre le seguenti domande combinate: “Quando è diventato chiaro che non eri in orario, perché non lo hai segnalato immediatamente?”, “Chi potrebbe svolgere questo compito per te, a chi lo affideresti al mio posto e perché?" Nella situazione 3, una domanda combinata può essere finalizzata a chiarire il valore artistico del film: “Quali nuove tecniche artistiche ci sono nel film, come si relazionano con le priorità del festival?”

Scopri quante delle domande che ti vengono in mente sono combinate. Pensa a come puoi collegare le domande esistenti in una domanda complessivamente completa. Il grado di interconnessione tra le domande che poni è determinato da se hai una direzione nella raccolta delle informazioni, se identifichi ipotesi preliminari e quanto variabili sono le ipotesi che proponi. Le domande combinate consentono di collegare diverse domande e, dalle risposte ricevute, di mettere insieme un "quadro" olistico della situazione studiata.

La capacità di porre domande aiuta una persona a imparare a rispondere alle domande degli altri in modo ponderato e senza fretta; rispondi ragionando e sviluppando il tuo punto di vista. Elaborare un piano per rispondere a una domanda non è altro che suddividere una grande domanda in domande più “strette”. Non è un caso che molti psicologi preferiscano parlare di arte piuttosto che di capacità di porre domande: dopotutto una domanda mostra non solo il livello di consapevolezza, ma anche la capacità di una persona di avvicinarsi all'oggetto di studio in modo non standard . Se il tuo elenco è pieno di domande combinate, domande di spiegazione, domande di previsione o domande di valutazione, probabilmente non avrai problemi a incorporare la tua creatività nell'esplorazione della situazione. Se hai avuto difficoltà a porre domande “potenti”, ciò non significa che hai poca capacità in questo senso. Prova a trasformare le tue domande in domande più complesse e, per fare ciò, "accendi" il tuo interesse per il compito.

Le nostre domande al nostro interlocutore non sono solo un modo per saperne di più su di lui, ma anche un'opportunità per mostrare il nostro atteggiamento nei suoi confronti. “La capacità di porre domande ragionevoli”, diceva Immanuel Kant, “è un segno importante e necessario di intelligenza e perspicacia”.

Secondo le statistiche, un bambino di tre anni fa circa mille domande al mese, la maggior parte delle quali inizia con la parola “perché”. In confronto, una persona di 60 anni è limitata a una media di 500 domande all’anno. Non bisogna però affrettarsi a trarre conclusioni: dicono, più anni passiamo, meno siamo interessati all’ambiente. un mondo urgente. La cosa principale non è la quantità, ma la qualità.

Pensando a come rendere completa la comunicazione tra due persone, i linguisti hanno sviluppato criteri per una “domanda intelligente”. Dovrebbe essere:

♦Concreto, non astratto – a differenza, per esempio, di quello con cui la poetessa Zinaida Gippius “uccise” un interlocutore che non le piaceva. Gli chiese: "Qual è la tua metafisica?" E la persona, di regola, non ha trovato la risposta.

♦Chiaro, non ambiguo, quando una persona si perde, non sapendo come rispondere.

♦Il più conciso possibile. C'è un buon esempio di questo fin dai tempi antichi. Un giorno, i vicini si sono rivolti agli abitanti di Sparta per chiedere aiuto. Ma invece di chiedere agli Spartani se avrebbero condiviso il loro pane, fecero un lungo discorso. E abbiamo ricevuto la risposta: “Dopo avervi ascoltato fino alla fine, abbiamo dimenticato l'inizio. E avendo dimenticato l’inizio, non capirono la fine”. Il giorno successivo, i postulanti hanno detto solo quattro parole agli spartani: "Per favore, aiutateci con il grano!", dopo di che hanno ricevuto aiuto.

♦Logico, cioè conseguente all'analisi di quanto detto prima.

♦Positivo, cioè creativo e, se possibile, gradevole per l'interlocutore.

♦Interessante per entrambe le parti.

Le domande ti consentono di penetrare nei pensieri e nelle intenzioni di un'altra persona, comprendere le sue vere motivazioni, il suo sistema di valori e rivelare il suo mondo interiore. Evitare le domande porta a relazioni fragili e superficiali tra le persone. D'accordo, se una persona non ci chiede nulla, significa che non è interessato a noi. E se è così, allora Perché dovremmo mostrare interesse noi stessi? Qui sta la ragione principale di uno dei problemi più comuni: la solitudine. Ti senti solo e nessuno ti capisce? Interessati alle altre persone!

Trascurare le domande significa anche aprire la strada a supposizioni e supposizioni di ogni tipo, crearsi un'idea degli altri sulla base delle proprie congetture, attribuendo loro determinati vantaggi o svantaggi. Senza scoprire le reali intenzioni di una persona, costruiamo per lei uno schema di azioni, guidati dalla nostra comprensione delle sue motivazioni, che potrebbero essere molto lontane dalla realtà. Quindi adattiamo il nostro comportamento a questo schema, inventato dall'inizio alla fine. E qual è il risultato? Incomprensioni, litigi, risentimenti...

C'è un altro aspetto del problema. Abbiamo bisogno del dialogo interno con noi stessi. Ogni pensiero inizia con una domanda. Facendosi domande, una persona può imparare a controllare il proprio comportamento, a comprendere i suoi veri obiettivi, i sentimenti mascherati dal subconscio. E più una persona parla a se stessa internamente, più fiduciosi e coerenti diventano il suo discorso e il suo comportamento esterno. Albert Einstein diceva ai suoi studenti: “Mettersi in discussione è il motore della creatività!”

E la maggior parte dei conflitti interni, dei tormenti, dei dubbi, che si basano sul problema della scelta, si risolvono dialogando con se stessi utilizzando domande sincere e oneste.

Puoi chiederli a te stesso, ma agli altri... Spesso abbiamo paura di parlare con gli altri. Per rendere la comunicazione reciprocamente interessante e produttiva, è necessario conoscere alcuni segreti in più.

Una di queste sono le cosiddette “domande aperte”. Sono strutturati in modo tale che l'intervistato fornisca informazioni dettagliate - esprima i suoi pensieri, esponga i fatti, la sua posizione.

Se una domanda è progettata per rispondere solo a “sì” e “no”, si dice “chiusa”. Si è notato che gli agenti di polizia, ad esempio, fanno per lo più domande “chiuse”, mentre gli investigatori fanno domande “aperte”.

Nelle domande “chiuse” di solito c’è un certo elemento di coercizione, non c’è alcun senso di interesse per l’interlocutore. Non consentono lo sviluppo del dialogo, provocando nell'interlocutore un'irritazione nascosta e il rifiuto della conversazione.

Ad esempio, ecco una domanda “chiusa”: “Sei sicuro di aver fatto tutto il necessario?” Una domanda aperta su questo argomento: “Quali misure avete adottato?” Oppure: "Che cosa hai fatto a riguardo?"

Un altro esempio. "Ti piace il tuo lavoro?" - domanda “chiusa”. "Cosa ti piace di più del tuo lavoro?" - "domanda aperta.

Ponendo domande “aperte” che richiedono risposte dettagliate, costruiamo relazioni di fiducia. In questo modo dimostriamo alle persone che siamo disposti a spendere il nostro tempo per saperne di più su di loro, che ci prendiamo cura di loro, le rispettiamo e vogliamo conoscere la loro opinione.

Ma prima di fare una domanda “aperta” ad alta voce, chiedila a te stesso e pensa: saresti interessato a rispondere tu stesso? Ti fa venire voglia di comunicare? In caso contrario, prova a formularlo con parole diverse o trova un'altra domanda più interessante. Non aver paura di sembrare ottuso. “Un pesce piccolo è meglio di un grande scarafaggio”, dicono i cinesi. È meglio dire poche parole che il tuo interlocutore apprezzerà e ricorderà piuttosto che sbraitare a lungo senza alcun risultato.

Un giorno, un ricco e potente padishah fece un sogno terribile e chiamò a sé due saggi e predittori. Il primo, dopo aver ascoltato il racconto del padishah, dichiarò: “Signore, devo darti una notizia spiacevole: presto perderai tutti i tuoi compagni”. Il sovrano si arrabbiò e ordinò che l'interprete fosse messo in prigione. Il secondo saggio disse al padishah: "Sono felice di dirti la buona notizia: sopravvivrai a tutti i tuoi amici e nemici". Il felice padishah ricompensò generosamente il saggio per la sua previsione. I cortigiani furono sorpresi: “Hai detto la stessa cosa del tuo predecessore. Perché lui è stato punito e tu hai ricevuto una ricompensa? Al che è arrivata la risposta: “Abbiamo interpretato il sogno allo stesso modo. Ma tutto non dipende da cosa dire, ma da come dirlo”.

Blaise Pascal aveva assolutamente ragione quando affermava: “Altrimenti le parole disposte assumono un significato diverso, altrimenti i pensieri espressi danno un’impressione completamente diversa”.

Ci sono alcune regole da tenere a mente per rendere la domanda il più efficace possibile.

Prima di tutto bisogna chiedersi: “Cosa voglio ottenere con questa conversazione?” I diplomatici dicono questo: “Chi conosce lo scopo della conversazione lo controlla”. Quando le persone non ci pensano, parlano troppo, vanno fuori tema, entrano in discussioni e discussioni inutili e perdono non solo il loro tempo, ma anche la loro autorità.

Esperti esperti di comunicazione affermano che la risposta dell’interlocutore dipende per il 60-80% dalla domanda. Pertanto, con la dovuta attenzione alla formulazione e al contenuto delle nostre domande, possiamo praticamente influenzare l'interlocutore, provocando la reazione di cui abbiamo bisogno.

Con un certo grado di sicurezza, possiamo dire che se ricevi una risposta che non ti soddisfa, molto probabilmente hai posto la domanda sbagliata.

Anche l’ordine delle parole in una frase è molto importante. Le persone tendono a prestare maggiore attenzione alle prime parole, e quante più parole seguono, meno attenzione prestano ad esse - ci si preoccupa semplicemente di comprenderne il significato complessivo. Da qui il suggerimento: all'inizio della domanda dovresti mettere le parole che portano il significato principale.

Prova a formulare le domande in modo positivo. Prendiamo una semplice situazione quotidiana: un giovane vuole compiacere una ragazza e decide di regalarle un gelato. Cosa può dirle? Sono possibili variazioni.

Prima opzione: "Vuoi un po' di gelato?" Molto probabilmente, la risposta lo attende: "Grazie, non voglio". Perché ha iniziato la domanda con una particella negativa.

Un'altra versione della domanda: "Vuoi un po' di gelato?" La risposta sarà la stessa. Perché la dicitura “non vuoi” scoraggia ogni voglia di mangiare il gelato.

Un'altra opzione: "Vuoi del gelato?" Qui le possibilità di una risposta positiva sono molto maggiori. Ma se la ragazza è timida o il ragazzo non le è ancora familiare e non le è ancora piaciuto, potrebbe seguire una risposta negativa.

La domanda più corretta sarebbe: "Quale gelato ti piace di più: gelato o ghiacciolo?" Il giovane non chiede alla ragazza se vuole il gelato, ma offre subito una scelta gradevole. Tutti vincono: sia il ragazzo che ha avuto l'opportunità di fare un'impressione favorevole sul suo prescelto, sia la ragazza che si è sentita interessata alla sua opinione.

La domanda di scelta sarà utile anche nella comunicazione con i bambini. "Adesso vai a letto o quando metterai via i giocattoli?" - chiede la madre al figlio. “Quando metto via i giocattoli...” - il bambino è costretto a rispondere.

Un'altra variante di una domanda simile: "Dove vorresti discutere di questo problema - sul mio territorio o sul tuo territorio?"

Una tecnica molto efficace che un tempo era amata applicare Socrate. La sua essenza era costringere una persona a rispondere "sì" a diverse domande di seguito. Se durante la comunicazione il tuo interlocutore ti dice "sì" molte volte ed è d'accordo con te, allora per inerzia sarà propenso ad accettare la tua opinione o affermazione in futuro, anche se inizialmente era il tuo avversario.

Lo scrittore svizzero Johann Lavater, vissuto nella seconda metà del XVIII secolo, scriveva: “Se vuoi essere saggio, impara a chiedere con saggezza, ascolta attentamente, rispondi con calma e taci quando non c’è più niente da dire”.

Aleksandr Kazakevich. Rivista "Sii sano!", 12 -2012

Trucchi comunicativi. Come chiedere per non essere rifiutato e come criticare per non offendersi

Deryabo S., Yasvin V.

Quante volte abbiamo dovuto chiedere ai colleghi, ai conoscenti, agli amici, ai genitori, al marito, alla moglie: “Per favore, fai questo...” - tutto è come piselli al muro e, nel peggiore dei casi, irritati e indignati: “Perché mi stai ancora assillando!" Sembrerebbe che siano stati usati sia un tono affettuoso che un “per favore”, ma non ci sono stati risultati.

Qual è il problema? Perché le persone così spesso si rifiutano di soddisfare le nostre richieste, anche se per loro non è difficile? Perché a volte abbiamo la sensazione che “mancasse qualcosa”, che se avessimo chiesto qualcosa “diversamente” non ci sarebbe stato rifiutato?

1. Studiando questo problema, gli psicologi americani sono giunti alla conclusione: il motivo è che iniziamo immediatamente con una richiesta all'interlocutore: "Fai questo!", senza chiarire cosa ha causato la nostra richiesta, perché ne abbiamo bisogno, di cosa si tratta conta per noi. E qualsiasi richiesta, quando una persona non ne comprende l'opportunità e la giustificazione, provoca un'opposizione difensiva nelle persone. E né il tono né le parole di cortesia, a quanto pare, sono di importanza decisiva. È necessario mostrare all’interlocutore tutto il “percorso d’origine” della nostra richiesta!

Dopo la ricerca è stata proposta la seguente formula in quattro passi: “Vedo... sento... ho bisogno... E quindi vorrei da te...”.

- Vedo che ultimamente sei stato un po' cupo. io sento, sta succedendo qualcosa di strano tra di noi. E mi piaci, Ho bisogno Voglio che tra noi vada tutto bene, così che tu sia felice quando stiamo insieme, altrimenti mi sento molto male. Quindi vorrei parlarti. Dimmi cosa è successo?

Ora confrontiamolo con la nostra solita opzione:

Ascolta, qual è il problema? Dimmi cosa è successo?

È probabile che, dopo il tradizionale appello, il marito o la moglie si rifiutino: “Niente! Va tutto bene!" - ma l'irritazione rimarrà comunque e può sfociare in conflitti. Con la costruzione della frase in quattro fasi, è difficile “organizzare” uno scandalo. Esprimendo al nostro interlocutore il motivo della nostra domanda, lo “disarmiamo”. Vede che si tratta di una preoccupazione seria e di un sincero desiderio di scoprire la fonte della tensione, e non di una frase fatta. Dopodiché, è improbabile che si allontani dalla conversazione.

Qui è necessario fare una riserva che seguire letteralmente questa formula non sembra essere del tutto naturale per la nostra cultura e, forse, anche in qualche modo contraddice la struttura della lingua russa (in inglese una tale costruzione suona più organica), che, in generale, si avverte nell'esempio sopra.

Pertanto, è importante seguire non la struttura formale esterna, ma l'essenza interna di questa struttura: "Vedo..." - una descrizione di qualche fatto; "Sento..." - la formulazione della percezione di esso, dei propri sentimenti sorti nello stesso momento; “Ho bisogno...” - i bisogni generati da questa situazione; “Vorrei da te...” - la richiesta stessa. Per esempio:

Vedo che non ho tempo per preparare tutto per l’arrivo degli ospiti e inizio a preoccuparmi. E vorrei che gli piacesse con te e me. Potresti andare al negozio a prendere il pane per farlo più velocemente?

È improbabile che la maggior parte dei mariti (a meno che, ovviamente, non abbiano un "motore infuocato" invece di un cuore) rifiuteranno.

Se inizi subito la frase dal quarto passo: “Vai a prendere del pane!” - e il marito è ansioso di soddisfare questo requisito, allora può tranquillamente ricevere il titolo di "Il marito più obbediente".

Quindi, la cosa principale è mostrare l'intera catena di causa-effetto della richiesta e l'uso delle frasi chiave di questa formula e anche di tutti e quattro i passaggi, in linea di principio, non è necessario. (I primi tre passaggi possono essere scambiati, il numero totale può essere ridotto a tre o due).

I. “Capisco...”

II. "Io sento..."

III. "Ho bisogno..."

IV. "Vorrei..."

In situazioni di conflitto ad alta intensità emotiva si può usare un’altra formula: “Tu senti (hai bisogno)… io sento… Perciò vorrei da te…”

Capisco, Che cosaTi piacerebbe Perché io possa prendere questa decisione adesso, molto dipende da questo: voi potreste mettervi d'accordo con i vostri partner oggi, e domani inizierebbero le cose, e questo includerebbe scadenze e bonus. Ma tu sai io sento che qui qualcosa non quadra. La decisione è molto importante e la mia intuizione raramente mi inganna. Quindi vorrei chiedere Voi rinviare questa decisione a domani in modo da avere l'opportunità di pensare a tutto con attenzione, senza fretta.

Questa formula è composta da tre componenti:

"Senti (hai bisogno) ..." - una descrizione di come comprendiamo lo stato dell'interlocutore, i suoi desideri e bisogni;

“Sento...” - trasferire a lui i propri stati, desideri, opinioni sul problema;

“Vorrei da te...” è una richiesta al partner che consegue da ciò.

Il vantaggio principale di questa costruzione, che la distingue da quella proposta dagli psicologi americani, è la fase: "Senti (hai bisogno) ..." - il desiderio di trasmettere all'interlocutore la nostra comprensione, convincendoci che non eravamo d'accordo (come nell'esempio) con la sua posizione non perché l'abbiamo semplicemente ignorata, ma perché, tutto sommato, abbiamo ancora il nostro punto di vista o i nostri problemi.

È difficile rifiutare una richiesta del tuo interlocutore se ha mostrato di comprendere il nostro mondo interiore.

La seconda fase – la descrizione del proprio stato – corrisponde essenzialmente alle prime tre fasi del disegno degli psicologi americani: trasmettere in parole il “percorso d’origine” di una richiesta.

E la fase finale è la richiesta stessa.

I. “Senti (hai bisogno)...”

II. "Io sento..."

III. “Vorrei da te...”

Molto utile è anche il cosiddetto “noi-approach”. In ogni richiesta dobbiamo cercare di trovare qualcosa che possa risultare interessante o vantaggioso per il nostro partner, dimostrando costantemente che coincide con i suoi interessi.

Se adesso lavoro più a lungo, mi prendo qualche sera, avrò una bella ricompensa e potremo comprarti un cappotto nuovo.

Quando non è possibile trovare un vantaggio per il partner, anche il semplice uso del pronome “noi” è utile. È meglio convertire qualsiasi frase da “I-form” a “we-form”. Invece di dire: “Rimandiamo a domani la decisione su questo tema: potrei rifletterci attentamente?” - è meglio dire: “Rimandiamo a domani la soluzione di questo problema: Noi Avremmo potuto pensarci bene." Invece delle parole del regista ai suoi subordinati: “È arrivato un grosso ordine e a te dovrà lavorare sodo", gli si può chiedere di dire: "È arrivato un grosso ordine e noi Dovrai lavorare sodo."

Questo pronome "noi" unisce chi parla con gli ascoltatori; la costruzione "io" - "tu", al contrario, li separa, contribuisce all'emergere del confronto e facilita la possibilità di conflitto.

E ora il secondo problema: come criticare il proprio interlocutore in modo che non si offenda? Puoi ricordare l'uso per questi scopi del complimento nella forma e della critica nel contenuto.

Lo specialista americano in comunicazione D. Carnegie dà il seguente consiglio:

“Inizia con la lode e il riconoscimento sincero dei punti di forza dell’altra persona”. “Fai notare gli errori degli altri non direttamente, ma indirettamente.”

“Parla prima dei tuoi errori e poi critica il tuo interlocutore.”

Ma esiste un'altra tecnica: i cosiddetti "messaggi in prima persona". (Alcuni autori li chiamano “messaggi dell’io”). La loro essenza è la seguente: invece di una valutazione di condanna dell'azione dell'interlocutore, si esprime il proprio stato emotivo che ne deriva.

Invece di dire: “Il più possibile! Parli sempre in modo così arrogante! Ti siedi sempre con aria di sfida su una sedia, come Napoleone!” - è meglio dire: "Quando parli così e ti siedi con le braccia incrociate, mi sento umiliato!" È difficile essere offesi da una frase del genere: dopotutto, una persona non valuta le nostre azioni, ma esprime i suoi sentimenti, in cui ha dei principi! - non posso sbagliarmi. Lui si sente così e basta! È possibile offendersi perché una persona si sente in un modo e non in un altro? Se non altro per te stesso.

Naturalmente, parlare con "giudizi tu" è molto più facile che cercare "messaggi in prima persona", e sembra che tali frasi siano più efficaci. Cosa?... “Sei uno stupido!” - e tutto è chiaro. Ma questa è un'illusione. I “tu-condanni” raramente raggiungono il loro scopo, e anche quando hanno un effetto apparentemente positivo, sono pur sempre una bomba a orologeria che prima o poi esploderà. Ma alcuni sforzi per ricostruire se stessi sui “messaggi in prima persona” ripagano profumatamente.

© Rivista del direttore scolastico, n. 5.19

Ogni giorno le persone si trovano ad affrontare molte domande alle quali vogliono trovare risposta o apprendere informazioni dagli altri. Naturalmente, alcuni di essi sono espressi e la seconda parte è solo implicita. Ma un numero considerevole di abitanti del pianeta Terra vuole sapere come ottenere le risposte necessarie, positive o dettagliate.

In effetti, gli psicologi molto tempo fa hanno effettuato una certa divisione di tutti i problemi esistenti in base a come una persona reagirà ad essi. Conoscendo alcuni trucchi psicologici e trucchi di manipolazione, puoi porre una domanda, la cui risposta sarà adatta a te in anticipo. In alternativa, questa potrebbe essere una risposta completa alla tua richiesta, fornendo le informazioni di cui hai bisogno.

Che tipi di domande ci sono?

Inizieremo dall'informazione che ci sono due opzioni principali per le domande che le persone possono porre:

1. Chiuso. Questa è l'opzione più semplice quando è necessario ottenere un minimo di informazioni. Questo tipo di domanda è diverso in quanto la risposta può essere contenuta in una o due parole. Molto spesso è "sì", "no", "non lo so". Sarà possibile scoprire un minimo di informazioni e la sua affidabilità non sarà verificata. Dovrai porre alcune domande aggiuntive alla persona per ottenere maggiori informazioni o per determinare se sta mentendo o dicendo la verità. Se stiamo parlando di comunicazione tra estranei, molto spesso le proposte chiuse riscalderanno la situazione, poiché dovrai cercare ulteriori argomenti di conversazione o qualche terreno comune.
2. Aprire. Si differenzia dal precedente in quanto implica ricevere una risposta completa e dettagliata da parte dell'interlocutore. A questa domanda non si può rispondere inequivocabilmente “sì” o “no”. È necessario fornire alla persona alcune informazioni, che saranno le più complete possibile, e la risposta stessa sarà sufficientemente lunga e coerente. Questa tipologia è più interessante perché permette di ottenere quante più informazioni possibili.

Naturalmente dal contesto potrete stabilire quando e quali domande porre. Tuttavia, molto spesso questo è interessato agli psicologi o alle persone che lavorano nelle vendite, cercando di trovare un linguaggio comune con un cliente taciturno.

Come dovresti porre domande?

Tutto dipende dalle risposte che vuoi ottenere. Ci sono persone che strutturano deliberatamente una frase in modo tale da ottenere una chiara risposta positiva o negativa. Separatamente, vale la pena analizzare quegli elementi utilizzati nella domanda di richiesta. Qui è necessario fare ogni sforzo per garantire che la persona risponda positivamente, ma in base alla richiesta esistente.

Quindi, diamo un'occhiata ai metodi principali con cui puoi ottenere la risposta desiderata:

1. In nessun caso dovresti iniziare una domanda con la particella "non". Con un alto grado di probabilità, la persona che è il tuo interlocutore risponderà negativamente. È facile discuterlo: in effetti, la risposta è già stata creata per lui, tutto ciò che deve fare è confermare l'ipotesi. Di conseguenza, dovresti evitare di fare domande: "vorresti?", "vorresti?", "vorresti aiutare?"
2. Se è necessario ottenere una risposta chiara e positiva, non affrettarti con la domanda principale. Prima di chiedere a una persona le informazioni che ti interessano, ponigli tre semplici domande, la cui risposta sarà chiaramente positiva, suona come "sì". Una persona risponderà alla quarta domanda non tanto per inerzia, ma consapevolmente, e risponderà positivamente. Questo esperimento è stato effettuato da molti psicologi e viene utilizzato molto spesso su persone intrattabili che trovano abbastanza difficile entrare in contatto, dimostrando il proprio punto di vista.
3. Adotta l'approccio giusto per creare la domanda di richiesta. La pratica dimostra che è scomodo per una persona rispondere negativamente due volte di seguito a qualcuno che ha posto una domanda e ha chiesto aiuto. Pertanto, se è necessario chiedere qualcosa e ricevere una risposta positiva o un permesso, lascia la domanda principale per dopo. Ma rendi la prima domanda simile. Questo viene spesso fatto da persone che vogliono prendere in prestito denaro. Che cosa sembra? Inizialmente, devi chiedere alla persona se accetterà di prestarti, ad esempio, 10.000 rubli. Allo stesso tempo, presumi che seguirà la negazione. Dopo aver ricevuto questa risposta negativa, chiedi se la persona sarà d'accordo a prestarti 3.000 rubli. L'importo rispetto al primo sembra molto più piccolo e sarà semplicemente scomodo per una persona rifiutarti due volte di seguito. È per questo motivo che con un alto grado di probabilità riceverai una risposta positiva.
4. Scelta senza scelta. Anche questa tecnica è abbastanza conosciuta e consiste nel porre la domanda in modo tale che qualsiasi risposta che la persona ti dà sia conveniente per te. Ad esempio: "Vuoi vedermi lunedì mattina o martedì sera?" In effetti, dai alla persona l'opportunità di scegliere e lui può scegliere tra le opzioni disponibili. Puoi infatti inserire nella domanda quei fatti che ti sono comunque convenienti. Pertanto l'offerta sopra indicata tiene conto solo dell'orario a voi più conveniente. Un risultato indesiderato può essere ottenuto solo se la persona è veramente fondamentalmente inadatta a entrambe le opzioni che ti vengono offerte.
5. Una domanda provocatoria. Anche questo metodo è abbastanza noto. In realtà, è una tecnica di manipolazione specifica. Si basa sul fatto che una persona in effetti non sarà in grado di rifiutare, perché o non apparirà nella luce migliore o mostrerà la sua certa debolezza. Questa è proprio la tecnica utilizzata dalle persone caratterizzate dalla manipolazione con il desiderio di ottenere l'effetto desiderato. Sfortunatamente, molte persone capiscono facilmente tali domande e rispondono di conseguenza.

Devo pianificare le domande in anticipo?

È necessario ricordare che le domande pianificate, nonché le possibili risposte ad esse, aiuteranno non solo a mantenere la conversazione, ma anche a scoprire le informazioni che erano lo scopo della conversazione stessa. Quindi cosa devi tenere a mente?

1. Lo scopo della conversazione e il suo esito. Prima di fare domande a una persona, devi capire cosa alla fine vuoi sapere o ottenere, quale risultato vuoi ottenere per te stesso?
2. È necessario formulare domande abbastanza semplici e brevi. È meglio chiederne un paio in più piuttosto che confondere la persona con una lunga frase.
3. Prova a formulare la stessa domanda in diversi modi in anticipo. In base alla conversazione si potrà capire quale tra le domande proposte è meglio porre alla persona. La stessa domanda può avere tre o quattro varianti del suo suono e, di conseguenza, si possono ottenere risposte diverse.
4. Non dimenticare di porre ulteriori domande chiarificatrici. Ciò indicherà al tuo interlocutore che desideri apprendere quante più informazioni possibili e, di conseguenza, tale indicatore susciterà rispetto. Questa è un'opportunità per ottenere quante più informazioni necessarie possibili, per il bene di cui è iniziata la conversazione.
5. Nella maggior parte dei casi, prova a porre una domanda che inizia con la parola “perché?” È così che spingi una persona a pensare. Penserà al perché e per quali ragioni si è verificato questo o quel fattore.
6. Preparati a rispondere tu stesso alle domande. Se questa non è solo una conversazione normale, ma il desiderio di ottenere quante più informazioni possibili, aspettati che ti arrivi una raffica di domande. Naturalmente, verificate in anticipo quali argomenti è accettabile discutere e quali argomenti è meglio evitare.

Quali sono i principali errori commessi durante la creazione delle domande?

1. La proposta è formulata in modo tale da contenere la risposta in anticipo. Questa tattica sarà giustificata solo se la proposta contiene la risposta di cui hai bisogno. Ma in realtà, una tale tecnica è manipolazione, quindi ottenere qui l'opinione personale di una persona sarà molto più difficile, perché è più facile per lui essere d'accordo con te.
2. Utilizzando costantemente solo domande chiuse. Tu stesso puoi bloccare la strada affinché una persona sviluppi i suoi pensieri e fornisca quante più informazioni possibili. Questa non è la strategia migliore e, di regola, dà scarsi risultati.
3. Creare pressione sulla domanda che viene posta. Qui possiamo parlare di alzare la voce o di esercitare pressione morale sul proprio avversario. Viene utilizzato solo se è necessario che l'interlocutore ammetta la colpa. Naturalmente, facendo un certo tipo di difesa, sarà d'accordo con il presupposto che hai espresso.
4. Non capisco la risposta, ma fai finta che sia tutto chiaro. L'unica ambiguità che ne consegue è perché fosse necessario porre la domanda se la risposta non fosse stata compresa. È meglio ripetere le informazioni due o tre volte e riformulare completamente la domanda. Questo è l'unico modo per capire che tipo di risposta intendeva la persona con cui stai comunicando.

Concentrandosi sulle regole e sui metodi di cui sopra, puoi facilmente ottenere le risposte necessarie, che una persona darà consapevolmente e senza alcuna difficoltà. Naturalmente, se hai una conversazione o un colloquio abbastanza serio, è consigliabile esercitarsi a creare le domande giuste e condurre un dialogo formativo. In questo modo potrai mettere alla prova le competenze acquisite e comunicare senza paura con la persona dalla quale desideri ottenere informazioni.

Se hai bisogno di sapere qualcosa, devi chiedere. Una domanda è un modo per impegnarsi in una conversazione, uno strumento per ottenere informazioni in modo attivo e mirato, un mezzo per spostare i pensieri del cliente nella giusta direzione, nella necessaria "cornice" della conversazione. Una domanda è una sorta di “gancio” per ottenere le informazioni necessarie (è scritta così).

Le dichiarazioni causano resistenza e desiderio di opporsi e le domande richiedono una risposta. Inoltre, le domande sono anche un modo gentile per prevenire i conflitti. Una cosa è impegnarsi in un battibecco, un'altra è chiedere, facendo riflettere il cliente, distraendolo così da emozioni spiacevoli. Allo stesso tempo, ricevi informazioni aggiuntive e tempo per navigare meglio e, se necessario, calmarti.

Chi fa domande controlla la conversazione.

Si consiglia di porre domande in merito principio dell'imbuto: dal chiarire le circostanze generali e l’atteggiamento del cliente nei confronti della proposta commerciale alla specificazione e chiarimento dei dettagli per identificare i suoi interessi e le condizioni per la loro soddisfazione. Ad esempio, se c'è interesse, chiarire cosa interessa esattamente e, in caso di rifiuto o dubbio, quali sono le ragioni. Se non ci sono tali risultati, la conversazione con il cliente è stata vana.

In base alla loro forma, tutte le domande possono essere suddivise in due categorie: chiuse e aperte.

Domande chiuse Dare risposte inequivocabili, fissando l’alternativa tra “sì” e “no”. Pertanto, le domande chiuse sono utili quando è necessario stabilire chiaramente la presenza di qualcosa nel presente o nel passato ("Lo stai usando?", "Lo hai provato?"), o l'atteggiamento verso qualcosa ("Ti è piaciuto ?”, “Sei soddisfatto?” questo?”) per pianificare i prossimi passi. "Sì" o "no" del cliente sono peculiari cambiamenti dei tuoi sforzi nella direzione appropriata. Se "sì" - in cosa, come, quanto, quando; se "no" - a cosa è collegato.

Allo stesso tempo, evita di porre immediatamente domande chiuse sulla decisione finale. Ad esempio, "Sei d'accordo?", "Ordinerai?", Quando il cliente non ha ancora avuto il tempo di familiarizzare adeguatamente con il prodotto o servizio. Di norma, in questi casi la risposta sarà negativa o evasiva ("È difficile dirlo", "Non lo so"), il che praticamente non costituisce un accordo. In questo modo si può solo intensificare l’atteggiamento negativo del cliente, poiché è psicologicamente più facile rifiutare che accettare, cioè assumersi la responsabilità della decisione. E dopo aver preso una decisione, il cliente si impegna ad essa. Pertanto, tieni presente che convincere è sempre più facile che convincere.

Un'altra questione è quando poni specificamente domande chiuse in modo da avere maggiori probabilità di sentire la risposta "sì", attenuando così il suo atteggiamento negativo, se ce n'è uno. Socrate usò questo metodo. Ciò è possibile quando si fa riferimento a valori generalmente accettati, ad esempio: "Vuoi avere un risultato affidabile?", "La qualità è importante per te?", "Sei interessato alle garanzie?", O a fatti ovvi: " La vita non si ferma, vero?” ?.

Lo schema generale qui è questo: più “sì” come consenso si ottiene dal cliente, più si espande la zona di comprensione reciproca e di comunanza con lui. E viceversa: più spesso “no” significa una maggiore probabilità di rifiuto della tua proposta nel suo insieme. Pertanto, una delle regole della persuasione dice: non iniziare una conversazione con le principali contraddizioni, raggiungere un accordo sulle piccole cose, quindi sarà più facile raggiungere un accordo sulle cose principali.

Domande aperte non avere una risposta chiara, fai riflettere il tuo interlocutore e rivela più pienamente il suo atteggiamento nei confronti della tua proposta. Fare domande a risposta aperta è un buon modo per ottenere informazioni nuove e dettagliate che è più difficile ottenere utilizzando domande a risposta chiusa. Ecco perché porre domande aperte più spesso, utilizzandoli per vari scopi e opzioni durante la conversazione.

• Chiedi fatti, necessario per analizzare la situazione: "Cosa è disponibile (usato)?", "Quanto?", "Come si risolve?", "Chi?" e così via.
• Esplora gli interessi il tuo interlocutore e le condizioni per la sua soddisfazione: “Cosa serve?”, “Come?”, “Quale quantità?”, “Quando?”, “Dove?”. Ad esempio, per aiutare il cliente nella scelta, puoi elencare le opzioni ponendo la domanda: “Cosa ti interessa: primo... secondo... terzo...?”, “Abbiamo questo e quest'altro. Cosa e come è preferibile per te?
• Offri le tue soluzioni sotto forma di domande: “E se facessimo questo...?”, “Perché non considerare questa o quella opzione…?”, aggiungendo argomenti a questo. Questo è molto meglio che dire apertamente: “Propongo...”, “Credo...”. Utilizza questo metodo: costruisci sulle affermazioni del tuo interlocutore, proponendo le tue soluzioni: “Continuando le tue parole, perché no…?”, “Sviluppando il tuo pensiero…”, “Hai notato (ripeti brevemente ciò che è stato detto). Sulla base di ciò, cosa succede se consideriamo... (ed esprimiamo la tua proposta)?
• Scopri l'atteggiamento e l'opinione del tuo interlocutore sulle domande discusse: “Come ti senti a riguardo?”, “Cosa ne pensi?”
• Chiedi qual è la base delle affermazioni il tuo interlocutore: "A cosa è collegato questo (da cosa è causato)?", "Su cosa lo basi?", "Perché esattamente è così?"
• Chiarisci tutto ciò che non ti è chiaro: “Cosa (come) esattamente?”, “Cosa esattamente…?”, “A causa di cosa?”.
• Scopri gli interessi non contabilizzati sia aziendali che personali: “Quale questione non abbiamo discusso?”, “Cosa è mancato?”, “Cosa abbiamo dimenticato?”
• Chiarire i dubbi e le loro ragioni: “C’è qualcosa che non ti soddisfa (ti preoccupa)?”, “Quali sono i tuoi dubbi?”, “Perché non è realistico?”, “Quali sono le difficoltà?”, “Cosa ti ferma?”

Un esempio per dimostrare il possibile utilizzo di domande aperte per controllare la conversazione e non resistere: “La nostra azienda offre questo e quest’altro”. - "Questo non ci interessa." - "A cosa è collegato questo?" - "Questa è una stronzata". - "Che cosa esattamente?" - "Questo non va bene". - "A causa di quale?" - "Tutto questo è sbagliato." - "Cosa vorresti esattamente?" - "Non importa". - "Capisco. E se considerassimo questa o quella opzione?” Questo è solo un esempio del fatto che c'è una scelta di opzioni di comportamento quando il cliente dà risposte "scoraggianti".

ricordati che le domande aperte sono una forma più rigorosa di indagine il tuo interlocutore. Pertanto, combina in modo flessibile domande aperte e chiuse per raggiungere l'obiettivo, aderendo alle seguenti raccomandazioni:

• Fai domande in termini brevi e chiari. Più la domanda è breve, più è probabile che ottenga una risposta. Non parlare in modo complicato o lungo. È ancora peggio quando, dopo aver iniziato una domanda, si cade in lunghe discussioni, lasciandosi da parte e dimenticando ciò che si voleva chiedere. E il tuo interlocutore sta aspettando che tu faccia una domanda e di cosa si tratterà esattamente. Se ne hai bisogno, prima spiega brevemente, quindi chiedi in modo chiaro e breve.
• Per evitare che le domande vengano percepite come un interrogatorio del pubblico ministero, ammorbidisci la loro intonazione. Immagina la reazione del cliente alle domande pronunciate con un tono che richiede una risposta obbligatoria. Le domande dovrebbero essere poste in modo rilassato e colloquiale. Qualsiasi affermazione alla fine della quale abbassi la voce suona come un'affermazione; se la alzi, suona come una domanda. Ad esempio, prova a leggere ad alta voce e a confrontare due frasi: “Sto leggendo adesso” e “Sto leggendo adesso?” Addolcire le domande con l'aiuto di parole introduttive: “Per favore, dimmi come...?”, “Potresti chiarire cosa...?” A volte è opportuno, soprattutto al telefono, chiedere prima il permesso di fare domande: “Posso farti qualche domanda per chiarimenti?”
• Assicurati di attendere la risposta alla tua domanda. Quando il cliente risponde immediatamente alle tue domande, ricevi risposte ponderate su cui è già stata presa una decisione, cioè i suoi "spazi vuoti". Se una domanda è seguita da una pausa dell'interlocutore, significa che sta pensando, cioè non ha una risposta pronta. Non interrompere mai una pausa del genere: fai una domanda - aspetta una risposta. Siate pazienti, non disturbate il “momento della verità”, pur dimostrando il massimo rispetto. Dopo una lunga pausa, a volte emergono le informazioni più utili. Non perdere questa occasione, ascolta fino alla fine, perché il cliente può parlare per parti, con fermate intermedie. Particolarmente importanti sono le pause del cliente che sorgono in risposta alle tue proposte non standard fatte sotto forma di domanda. Ad esempio: "E se facessi questo...?", "Come consideri una proposta del genere...?" Qui non è necessario un accordo finale, ma si offrono solo opzioni a titolo oneroso. Se il cliente risponde con il già citato “È difficile dirlo”, “Non lo so”, “Devo pensarci”, “La domanda è interessante”, allora in questo caso è un bene per te, dato che c'è nessun rifiuto evidente. Ciò significa che questa proposta può essere ulteriormente sviluppata e discussa per raggiungere un accordo.
• Non fare domande che forzano un'opinione. Ad esempio: "D'accordo con me, questo è vero?", "Qualcuno lo confermerà, vero?", "Hai capito, vero?" Questa è una pressione che può causare ostilità reciproca.

Lo scopo delle domande non è solo ottenere informazioni, ma anche aiutare il tuo interlocutore a capire che la tua offerta può essere vantaggiosa per lui. Usando le domande, prova a condurlo a questa conclusione. Questa è la massima professionalità nella conduzione sia delle trattative che delle conversazioni d'affari.