Come porre correttamente le domande a risposta aperta. Utilizza diversi tipi di domande. Domande sulle donne e sull'amore

Ogni giorno le persone si trovano ad affrontare molte domande alle quali vogliono trovare risposta o apprendere informazioni dagli altri. Naturalmente, alcuni di essi sono espressi e la seconda parte è solo implicita. Ma un numero considerevole di abitanti del pianeta Terra vuole sapere come ottenere le risposte necessarie, positive o dettagliate.

In effetti, gli psicologi molto tempo fa hanno effettuato una certa divisione di tutti i problemi esistenti in base a come una persona reagirà ad essi. Conoscendo alcuni trucchi psicologici e trucchi di manipolazione, puoi porre una domanda, la cui risposta sarà adatta a te in anticipo. In alternativa, questa potrebbe essere una risposta completa alla tua richiesta, fornendo le informazioni di cui hai bisogno.

Che tipi di domande ci sono?

Inizieremo dall'informazione che ci sono due opzioni principali per le domande che le persone possono porre:

1. Chiuso. Questa è l'opzione più semplice quando è necessario ottenere un minimo di informazioni. Questo tipo di domanda è diverso in quanto la risposta può essere contenuta in una o due parole. Molto spesso è "sì", "no", "non lo so". Sarà possibile scoprire un minimo di informazioni e la sua affidabilità non sarà verificata. Dovrai porre alcune domande aggiuntive alla persona per ottenere maggiori informazioni o per determinare se sta mentendo o dicendo la verità. Se stiamo parlando sulla comunicazione tra estranei, quindi molto spesso le proposte chiuse aggraveranno la situazione, poiché dovrai cercare ulteriori argomenti di conversazione o qualche terreno comune.
2. Aprire. Si differenzia dal precedente in quanto implica ricevere una risposta completa e dettagliata da parte dell'interlocutore. A questa domanda non si può rispondere inequivocabilmente “sì” o “no”. È necessario fornire alla persona alcune informazioni, che saranno le più complete possibile, e la risposta stessa sarà sufficientemente lunga e coerente. Questa tipologia è più interessante perché permette di ottenere quante più informazioni possibili.

Naturalmente dal contesto potrete stabilire quando e quali domande porre. Tuttavia, molto spesso, gli psicologi o le persone che lavorano nelle vendite sono interessati a questo, cercando di trovarlo linguaggio reciproco con un cliente taciturno.

Come dovresti porre domande?

Tutto dipende dalle risposte che vuoi ottenere. Ci sono persone che strutturano deliberatamente una frase in modo tale da ottenere una chiara risposta positiva o negativa. Separatamente, vale la pena analizzare quegli elementi utilizzati nella domanda di richiesta. Qui è necessario fare ogni sforzo per garantire che la persona risponda positivamente, ma in base alla richiesta esistente.

Quindi, diamo un'occhiata ai metodi principali con cui puoi ottenere la risposta desiderata:

1. In nessun caso dovresti iniziare una domanda con la particella "non". Con un alto grado di probabilità, la persona che è il tuo interlocutore risponderà negativamente. È facile discuterlo: in effetti, la risposta è già stata creata per lui, tutto ciò che deve fare è confermare l'ipotesi. Di conseguenza, dovresti evitare di fare domande: "vorresti?", "vorresti?", "vorresti aiutare?"
2. Se è necessario ottenere una risposta chiara e positiva, non affrettarti con la domanda principale. Prima di chiedere a una persona le informazioni che ti interessano, ponigli tre semplici domande, la cui risposta sarà chiaramente positiva, suona come "sì". Una persona risponderà alla quarta domanda non tanto per inerzia, ma consapevolmente, e risponderà positivamente. Questo esperimento è stato effettuato da molti psicologi e viene utilizzato molto spesso su persone intrattabili che trovano abbastanza difficile entrare in contatto, dimostrando il proprio punto di vista.
3. Adotta l'approccio giusto per creare la domanda di richiesta. La pratica dimostra che è scomodo per una persona rispondere negativamente due volte di seguito a qualcuno che ha posto una domanda e ha chiesto aiuto. Pertanto, se è necessario chiedere qualcosa e ricevere una risposta positiva o un permesso, lascia la domanda principale per dopo. Ma rendi la prima domanda simile. Questo viene spesso fatto da persone che vogliono prendere in prestito denaro. Che cosa sembra? Inizialmente, devi chiedere alla persona se accetterà di prestarti, ad esempio, 10.000 rubli. Allo stesso tempo, presumi che seguirà la negazione. Dopo aver ricevuto questa risposta negativa, chiedi se la persona sarà d'accordo a prestarti 3.000 rubli. L'importo rispetto al primo sembra molto più piccolo e sarà semplicemente scomodo per una persona rifiutarti due volte di seguito. È per questo motivo che con un alto grado di probabilità riceverai una risposta positiva.
4. Scelta senza scelta. Anche questa tecnica è abbastanza conosciuta e consiste nel porre la domanda in modo tale che qualsiasi risposta che la persona ti dà sia conveniente per te. Ad esempio: "Vuoi vedermi lunedì mattina o martedì sera?" In effetti, dai alla persona l'opportunità di scegliere e lui può scegliere tra le opzioni disponibili. Puoi infatti inserire nella domanda quei fatti che ti sono comunque convenienti. Pertanto l'offerta sopra indicata tiene conto solo dell'orario a voi più conveniente. Un risultato indesiderato può essere ottenuto solo se la persona è veramente fondamentalmente inadatta a entrambe le opzioni che ti vengono offerte.
5. Una domanda provocatoria. Anche questo metodo è abbastanza noto. In realtà, è una tecnica di manipolazione specifica. Si basa sul fatto che una persona in effetti non sarà in grado di rifiutare, perché sembrerà fuori posto luce migliore, o mostrerà una certa debolezza. Questa è precisamente la tecnica utilizzata dalle persone caratterizzate dalla manipolazione con il desiderio di ottenere risultati effetto desiderato. Sfortunatamente, molte persone capiscono facilmente tali domande e rispondono di conseguenza.

Devo pianificare le domande in anticipo?

È necessario ricordare che le domande pianificate, nonché le possibili risposte ad esse, aiuteranno non solo a mantenere la conversazione, ma anche a scoprire le informazioni che erano lo scopo della conversazione stessa. Quindi cosa devi tenere a mente?

1. Lo scopo della conversazione e il suo esito. Prima di fare domande a una persona, devi capire cosa alla fine vuoi sapere o ottenere, quale risultato vuoi ottenere per te stesso?
2. È necessario formulare abbastanza semplice e domande brevi. È meglio chiederne un paio in più piuttosto che confondere la persona con una lunga frase.
3. Prova a formulare la stessa domanda in diversi modi in anticipo. In base alla conversazione si potrà capire quale tra le domande proposte è meglio porre alla persona. La stessa domanda può avere tre o quattro varianti del suo suono e, di conseguenza, si possono ottenere risposte diverse.
4. Non dimenticare di porre ulteriori domande chiarificatrici. Ciò indicherà al tuo interlocutore che desideri apprendere quante più informazioni possibili e, di conseguenza, tale indicatore susciterà rispetto. Questa è un'opportunità per ottenere il massimo informazione necessaria, per il bene del quale è iniziata la conversazione.
5. Nella maggior parte dei casi, prova a porre una domanda che inizia con la parola “perché?” È così che spingi una persona a pensare. Penserà al perché e per quali ragioni si è verificato questo o quel fattore.
6. Preparati a rispondere tu stesso alle domande. Se questa non è solo una conversazione normale, ma il desiderio di ottenere quante più informazioni possibili, aspettati che ti arrivi una raffica di domande. Naturalmente, verificate in anticipo quali argomenti è accettabile discutere e quali argomenti è meglio evitare.

Quali sono i principali errori commessi durante la creazione delle domande?

1. La proposta è formulata in modo tale da contenere la risposta in anticipo. Questa tattica sarà giustificata solo se la proposta contiene la risposta di cui hai bisogno. Ma in realtà, una tale tecnica è manipolazione, quindi ottenere qui l'opinione personale di una persona sarà molto più difficile, perché è più facile per lui essere d'accordo con te.
2. Utilizzando costantemente solo domande chiuse. Tu stesso puoi bloccare la strada affinché una persona sviluppi i suoi pensieri e fornisca quante più informazioni possibili. Questa non è la strategia migliore e, di regola, dà scarsi risultati.
3. Creare pressione sulla domanda che viene posta. Qui possiamo parlare di alzare la voce o di esercitare pressione morale sul proprio avversario. Viene utilizzato solo se è necessario che l'interlocutore ammetta la colpa. Naturalmente, facendo un certo tipo di difesa, sarà d'accordo con il presupposto che hai espresso.
4. Non capisco la risposta, ma fai finta che sia tutto chiaro. L'unica ambiguità che ne consegue è perché fosse necessario porre la domanda se la risposta non fosse stata compresa. È meglio ripetere le informazioni due o tre volte e riformulare completamente la domanda. Questo è l'unico modo per capire che tipo di risposta intendeva la persona con cui stai comunicando.

Concentrandosi sulle regole e sui metodi di cui sopra, puoi facilmente ottenere le risposte necessarie, che una persona darà consapevolmente e senza alcuna difficoltà. Naturalmente, se hai una conversazione o un colloquio abbastanza serio, è consigliabile esercitarsi a creare le domande giuste e condurre un dialogo formativo. In questo modo potrai mettere alla prova le competenze acquisite e comunicare senza paura con la persona dalla quale desideri ottenere informazioni.

Una parte importante della comunicazione e dell’apprendimento è la capacità di porre domande correttamente. Questo può essere imparato. È necessario costruire correttamente il dialogo interno e studiare i principali tipi di domande nel dialogo esterno. Esercizi semplici ti aiuterà a praticare e consolidare questa importante abilità.

Devi imparare a fare domande per:

• passare dal monologo nella comunicazione al dialogo;
• ottenere le informazioni necessarie;
• prendere l'iniziativa nella comunicazione;
• mostrare attenzione all'interlocutore;
• sposta la conversazione nella direzione che desideri.

Classificazione delle domande:

✔️ Per struttura: semplice e complesso/chiuso e aperto

Semplice la domanda non può essere scomposta in domande elementari.

Difficile la domanda è formata da domande semplici che utilizzano congiunzioni logiche "e", "o", "se, allora", ecc. Ad esempio, "Quale dei presenti ha identificato il criminale e come ha reagito a questo?"

Quando si risponde ad una domanda complessa è preferibile scomporla in domande semplici.

Domande chiuse il cui scopo è ottenere una risposta inequivocabile (consenso o rifiuto dell'interlocutore), “sì” o “no”.

Ad esempio, tali domande sono utili solo quando è necessario determinare in modo chiaro e chiaro la presenza di qualcosa nel presente, nel passato e talvolta nel futuro ("Stai usando questo?", "Hai usato questo?", " Vuoi provare?") .

Uno dal metodo di manipolazione l'interlocutore pone deliberatamente domande chiuse. Come più personeè d’accordo con te, cioè risponde “sì”, più si fida di te.

Le domande aperte non richiedono una risposta chiara, ma richiedono che l'interlocutore chiarisca o chiarisca le informazioni.

✔️ Per metodo di richiesta: chiarire, integrare, parafrasare, riassumere.

Chiarire le domande (o "se" - domande) mirano a identificare la verità dei giudizi in esse espressi. In tutte queste domande c'è una particella "se", inclusa nelle frasi "è vero", "è davvero", "è necessario", ecc.

Ad esempio: “È vero che Ivanov si è difeso con successo tesi? eccetera.

Rifornimento le domande intendono ottenere nuova informazione. Una caratteristica grammaticale è una parola interrogativa come “Chi?”, “Cosa?”, “Perché?”, “Quando?”, “Dove?” e così via.

Ad esempio, "Come concludere un accordo per la fornitura di servizi legali?", "Quando è stato commesso questo reato?", "Cosa significa la parola "intermediario"?" eccetera.

Parafrasando- una domanda con una ripetizione di quanto detto, ma non letterale, ma leggermente modificata.

Ad esempio: “In altre parole, pensi che...”, “Puoi correggermi se IO Mi sbaglio...", "Ho capito bene che...", "Pensi che...", ecc.

Riepilogo- una generalizzazione di quanto detto nell'intera conversazione o parte di essa.

Ad esempio: “Allora possiamo dire che...”, “Se riassumiamo quello che hai detto, allora...”, “Per quanto ho capito, la tua idea principale è che...”.

Provocatorio- vengono poste con l'obiettivo di sbilanciare l'equilibrio emotivo dell'interlocutore, in modo che la persona riveli le informazioni che nasconde con cura.

Domande confuse- dirigere l'attenzione verso gli interessi dell'interrogante.

Regole per porre domande:

• Le domande devono essere poste correttamente (educatamente).
• La domanda è formulata in modo breve e chiaro.
• La domanda dovrebbe essere semplice, ma non primitiva.
• Ci deve essere una logica nel porre domande.
• Devi ascoltare attentamente il tuo interlocutore.

• Prova a stabilire gli obiettivi della lezione sotto forma di domanda. Prima te stesso, poi trasferisci questa funzione agli studenti.
• Crea artificialmente situazioni in cui è necessario che gli studenti si rivolgano a te con una domanda.
• Insieme ai partecipanti, analizzare le situazioni in cui è opportuno porre domande.

Ad esempio, è meglio porre prima la domanda “Perché?” e poi “Perché?” E come?"

Esercizi per mettere in pratica le abilità di interrogazione

№1. “Domande semplici e complesse”.

Il gruppo è diviso in coppie.

Nella prima fase del lavoro chiede uno dei partecipanti all'altro domande aperte, richiedendo una risposta dettagliata. Colui che risponde include nella sua risposta qualsiasi informazione su se stesso, non necessariamente direttamente correlata alla domanda posta. Ciascun partner rimane nel proprio ruolo per cinque minuti. Quindi si scambiano i ruoli in modo che ognuno abbia l'opportunità di esercitarsi nel porre e rispondere a domande aperte fornendo informazioni casuali.

Nella seconda fase esercizi, uno dei partecipanti di ciascuna coppia inizia raccontando qualcosa di sé o descrivendo qualcosa di suo esperienza personale. Il secondo cerca di portare avanti la conversazione chiedendo chiarimenti o parafrasando. Dopo cinque minuti, i partecipanti al dialogo cambiano ruolo.

Tra due fasi di lavoroÈ necessario concedere tempo ai partecipanti per scambiarsi impressioni e raccontarsi le difficoltà incontrate. Man mano che i partecipanti diventano più capaci e disposti ad auto-rivelarsi, diventeranno più abili nel porre domande che forniscano risposte più aperte. La capacità di condurre una conversazione può essere acquisita padroneggiando la tecnica dell'ascolto attivo.

№2. “Feedback".

Installare feedback(Tabella 1), controlla l'accuratezza della percezione delle informazioni o scoprilo Informazioni aggiuntive utilizzando domande (2 opzioni per ogni elemento).

Tabella 1. Dati iniziali per l'esecuzione dell'esercizio

№3. “Identificazione dei bisogni”.

L'insegnante prende un foglio di carta e ci scrive sopra una frase. Lo adoro.

Ad esempio: “La ragazza è andata a scuola con un vestito blu e con uno zaino rosso”, “Se vuoi convincere, inizia non dalle questioni che ti dividono, ma da ciò su cui sei d'accordo con il tuo partner”, “

Il gruppo deve porre domande per indovinare la frase parola per parola.
Mostra l'efficacia delle domande a risposta aperta.

№4."Servizio di intelligence".

Ci concentriamo sulla messa in scena tipi diversi domande.

L'essenza dell'esercizio- scoprire dall'interlocutore alcune informazioni predeterminate (preparare fogli di carta con compiti scritti).

Per esempio, un partecipante riceve il compito di scoprire dall'altro che tipo di dentifricio usa e lui, a sua volta, deve scoprire se l'interlocutore ha in casa un orologio da parete, un animale domestico o un estintore. Ogni partecipante deve fare ogni sforzo per reperire le informazioni necessarie e non permettere all'interlocutore di scoprire il suo compito.

Il compito viene svolto in tre o in coppia, e uno è sempre un osservatore.

Se hai bisogno di sapere qualcosa, devi chiedere. Una domanda è un modo per impegnarsi in una conversazione, uno strumento per ottenere informazioni attive e mirate, un mezzo per trasformare i pensieri del cliente in nella giusta direzione, nella necessaria “cornice” della conversazione. Una domanda è una sorta di “gancio” per ottenere le informazioni necessarie (è scritta così).

Le dichiarazioni causano resistenza e desiderio di opporsi e le domande richiedono una risposta. Inoltre, ci sono anche domande in modo gentile prevenire i conflitti. Una cosa è impegnarsi in un battibecco, un'altra è chiedere, facendo riflettere il cliente, distraendolo così da emozioni spiacevoli. Allo stesso tempo, ricevi informazioni aggiuntive e tempo per navigare meglio e, se necessario, calmarti.

Chi fa domande controlla la conversazione.

Si consiglia di porre domande in merito principio dell'imbuto: dal chiarire le circostanze generali e l’atteggiamento del cliente nei confronti della proposta commerciale alla specificazione e chiarimento dei dettagli per identificare i suoi interessi e le condizioni per la loro soddisfazione. Ad esempio, se c'è interesse, chiarire cosa interessa esattamente e, in caso di rifiuto o dubbio, quali sono le ragioni. Se non ci sono tali risultati, la conversazione con il cliente è stata vana.

In base alla loro forma, tutte le domande possono essere suddivise in due categorie: chiuse e aperte.

Domande chiuse Dare risposte inequivocabili, fissando l’alternativa tra “sì” e “no”. Pertanto, le domande chiuse sono utili quando è necessario stabilire chiaramente la presenza di qualcosa nel presente o nel passato ("Lo stai usando?", "Lo hai provato?"), o l'atteggiamento verso qualcosa ("Ti è piaciuto ?”, “Sei soddisfatto?” questo?”) per pianificare i prossimi passi. "Sì" o "no" del cliente sono peculiari cambiamenti dei tuoi sforzi nella direzione appropriata. Se "sì" - in cosa, come, quanto, quando; se "no" - a cosa è collegato.

Allo stesso tempo, evita di porre immediatamente domande chiuse sulla decisione finale. Ad esempio, "Sei d'accordo?", "Ordinerai?", Quando il cliente non ha ancora avuto il tempo di familiarizzare adeguatamente con il prodotto o servizio. Di norma, in questi casi la risposta sarà negativa o evasiva ("È difficile dirlo", "Non lo so"), il che praticamente non costituisce un accordo. In questo modo si può solo intensificare l’atteggiamento negativo del cliente, poiché è psicologicamente più facile rifiutare che accettare, cioè assumersi la responsabilità della decisione. E dopo aver preso una decisione, il cliente si impegna ad essa. Pertanto, tieni presente che convincere è sempre più facile che convincere.

Un'altra questione è quando poni specificamente domande chiuse in questo modo alta probabilità sentire la risposta "sì", attenuando così il suo atteggiamento negativo, se presente. Socrate usò questo metodo. Ciò è possibile quando si fa riferimento a valori generalmente accettati, ad esempio: "Vuoi avere un risultato affidabile?", "La qualità è importante per te?", "Sei interessato alle garanzie?", O a fatti ovvi: " La vita non si ferma, vero?” ?.

Lo schema generale qui è questo: più “sì” come consenso si ottiene dal cliente, più si espande la zona di comprensione reciproca e di comunanza con lui. E viceversa: più spesso “no” significa una maggiore probabilità di rifiuto della tua proposta nel suo complesso. Pertanto, una delle regole della persuasione dice: non iniziare una conversazione con le principali contraddizioni, raggiungere un accordo sulle piccole cose, quindi sarà più facile raggiungere un accordo sulle cose principali.

Domande aperte non avere una risposta chiara, fai riflettere il tuo interlocutore e rivela più pienamente il suo atteggiamento nei confronti della tua proposta. Porre domande aperte - buon modo ottenere informazioni nuove e dettagliate che è più difficile ottenere utilizzando domande chiuse. Ecco perché porre domande aperte più spesso, utilizzandoli per vari scopi e opzioni durante la conversazione.

• Chiedi fatti, necessario per analizzare la situazione: "Cosa è disponibile (usato)?", "Quanto?", "Come si risolve?", "Chi?" e così via.
• Esplora gli interessi il tuo interlocutore e le condizioni per la sua soddisfazione: “Cosa serve?”, “Come?”, “Quale quantità?”, “Quando?”, “Dove?”. Ad esempio, per aiutare il cliente nella scelta, puoi elencare le opzioni ponendo la domanda: “Cosa ti interessa: primo... secondo... terzo...?”, “Abbiamo questo e quest'altro. Cosa e come è preferibile per te?
• Offri le tue soluzioni sotto forma di domande: “E se facessimo questo...?”, “Perché non considerare questa o quella opzione…?”, aggiungendo argomenti a questo. Questo è molto meglio che dire apertamente: “Propongo...”, “Credo...”. Utilizza questo metodo: costruisci sulle affermazioni del tuo interlocutore, proponendo le tue soluzioni: “Continuando le tue parole, perché no…?”, “Sviluppando il tuo pensiero…”, “Hai notato (ripeti brevemente ciò che è stato detto). Sulla base di ciò, cosa succede se consideriamo... (ed esprimiamo la tua proposta)?
• Scopri l'atteggiamento e l'opinione del tuo interlocutore sulle domande discusse: “Come ti senti a riguardo?”, “Cosa ne pensi?”
• Chiedi qual è la base delle affermazioni il tuo interlocutore: "A cosa è collegato questo (da cosa è causato)?", "Su cosa lo basi?", "Perché esattamente è così?"
• Chiarisci tutto ciò che non ti è chiaro: “Cosa (come) esattamente?”, “Cosa esattamente…?”, “A causa di cosa?”.
• Scopri gli interessi non contabilizzati sia aziendali che personali: “Quale questione non abbiamo discusso?”, “Cosa è mancato?”, “Cosa abbiamo dimenticato?”
• Chiarire i dubbi e le loro ragioni: “C’è qualcosa che non ti soddisfa (ti preoccupa)?”, “Quali sono i tuoi dubbi?”, “Perché non è realistico?”, “Quali sono le difficoltà?”, “Cosa ti ferma?”

Esempio dimostrativo possibile utilizzo domande aperte per controllare la conversazione, ma non l’opposizione: “La nostra azienda offre questo e quest’altro”. - "Questo non ci interessa." - "A cosa è collegato questo?" - "Questa è una stronzata". - "Che cosa esattamente?" - "Questo non va bene". - "A causa di quale?" - "Tutto questo è sbagliato." - "Cosa vorresti esattamente?" - "Non importa". - "Capisco. E se considerassimo questa o quella opzione?” Questo è solo un esempio del fatto che c'è una scelta di opzioni di comportamento quando il cliente dà risposte "scoraggianti".

ricordati che le domande aperte sono una forma più rigorosa di indagine il tuo interlocutore. Pertanto, combina in modo flessibile domande aperte e chiuse per raggiungere l'obiettivo, aderendo alle seguenti raccomandazioni:

• Fai domande in termini brevi e chiari. Più breve è la domanda, più più probabilmente rispondere. Non parlare in modo complicato o lungo. È ancora peggio quando, dopo aver iniziato una domanda, si cade in lunghe discussioni, lasciandosi da parte e dimenticando ciò che si voleva chiedere. E il tuo interlocutore sta aspettando che tu faccia una domanda e di cosa si tratterà esattamente. Se ne hai bisogno, prima spiega brevemente, quindi chiedi in modo chiaro e breve.
• Per evitare che le domande vengano percepite come un interrogatorio del pubblico ministero, ammorbidisci la loro intonazione. Immagina la reazione del cliente alle domande pronunciate con un tono che richiede una risposta obbligatoria. Le domande dovrebbero essere poste in modo rilassato e colloquiale. Qualsiasi affermazione alla fine della quale abbassi la voce suona come un'affermazione; se la alzi, suona come una domanda. Ad esempio, prova a leggere ad alta voce e a confrontare due frasi: “Sto leggendo adesso” e “Sto leggendo adesso?” Ammorbidisci le domande e con l'aiuto parole introduttive: “Per favore, dimmi come…?”, “Potresti chiarirmi cosa…?” A volte è opportuno, soprattutto al telefono, chiedere prima il permesso di fare domande: “Posso farti qualche domanda per chiarimenti?”
• Assicurati di attendere la risposta alla tua domanda. Quando il cliente risponde immediatamente alle tue domande, ricevi risposte ponderate su cui è già stata presa una decisione, cioè i suoi "spazi vuoti". Se una domanda è seguita da una pausa dell'interlocutore, significa che sta pensando, cioè non ha una risposta pronta. Non interrompere mai una pausa del genere: fai una domanda - aspetta una risposta. Siate pazienti, non disturbate il “momento della verità”, pur dimostrando il massimo rispetto. Dopo una lunga pausa, a volte la più informazioni utili. Non perdere questa occasione, ascolta fino alla fine, perché il cliente può parlare per parti, con fermate intermedie. Particolarmente importanti sono le pause del cliente che sorgono in risposta alle tue proposte non standard fatte sotto forma di domanda. Ad esempio: "E se facessi questo...?", "Come consideri una proposta del genere...?" Qui non è necessario un accordo finale, ma si offrono solo opzioni a titolo oneroso. Se il cliente risponde con il già citato “È difficile da dire”, “Non lo so”, “Dobbiamo riflettere”, “La domanda è interessante”, allora in questo caso questo è un bene per te poiché non esiste un rifiuto esplicito. Ciò significa che questa proposta può essere ulteriormente sviluppata e discussa per raggiungere un accordo.
• Non fare domande che forzano un'opinione. Ad esempio: "D'accordo con me, questo è vero?", "Qualcuno lo confermerà, vero?", "Hai capito, vero?" Questa è una pressione che può causare ostilità reciproca.

Lo scopo delle domande non è solo ottenere informazioni, ma anche aiutare il tuo interlocutore a capire che la tua offerta può essere vantaggiosa per lui. Usando le domande, prova a condurlo a questa conclusione. Questa è la massima professionalità nella conduzione sia delle trattative che delle conversazioni d'affari.

Una componente importante comunicazione comunicativaÈ capacità di porre domande.

Le domande sono un modo per ottenere informazioni e allo stesso tempo un modo per cambiare i pensieri della persona con cui stai parlando nella giusta direzione (chi fa domande controlla la conversazione).

Con l'aiuto delle domande costruiamo un ponte verso l'ignoto e l'incertezza. E poiché l'incertezza e l'ignoto lo sono caratteristica nel mondo moderno e in rapida evoluzione, sviluppare la capacità di porre domande è molto importante.

“Scusa per l’equivoco, non ho capito bene” è una frase che si sente spesso nelle conversazioni tra persone. Quindi, per non doverlo dire, impara a porre le domande correttamente. Una domanda posta correttamente, che ti permette di scoprire le intenzioni del tuo partner, aiuta a evitare incomprensioni e conflitti. Dopotutto, a volte, si trascura l'opportunità di porre una domanda o non la si pone momento giusto, apriamo la strada a ipotesi e congetture, varie costruzioni speculative, creiamo un'impressione sbagliata sugli altri, attribuendo loro qualità, vantaggi e svantaggi inesistenti, che spesso portano a incomprensioni e conflitti.

Non importa chi tu sia, un leader o un semplice manager, un allenatore o uno psicologo, in qualsiasi ambito della vita avrai bisogno della capacità di porre domande correttamente. In qualsiasi conversazione, sia di lavoro che personale, le domande giuste aiuto:

• Mostrare interesse per la personalità del partner e dell'interlocutore;
• Garantire la “reciprocità”, ovvero rendere comprensibile il proprio sistema di valori al proprio interlocutore, chiarendo contemporaneamente il suo sistema;
• Ricevere informazioni, esprimere dubbi, mostrare la propria posizione, mostrare fiducia, interessarsi a ciò che viene detto, mostrare condiscendenza e dimostrare di essere pronti a dedicare il tempo necessario alla conversazione;
• Cogliere e mantenere l'iniziativa nella comunicazione;
• Cambia la conversazione in un altro argomento;
• Passare dal monologo dell’interlocutore al dialogo con lui.

Per imparare a porre correttamente le domande, è necessario prestare attenzione alla corretta costruzione del dialogo interno e studiare le principali tipologie di domande nel dialogo esterno.

DIALOGO INTERNO(domande a te stesso) organizza il nostro pensiero e ci aiuta formulare pensieri. La pertinenza e la qualità, la precisione e la coerenza delle domande che sorgono nella nostra mente influenzano notevolmente l’efficacia della maggior parte delle azioni che intraprendiamo.

Per organizzare un dialogo interno, è necessario comprendere che il suo scopo è analizzare tutti i problemi. Una serie di domande pertinenti aiuterà ad analizzare in modo completo qualsiasi problema (situazione). Ci sono due opzioni per le domande.

La prima opzione prevede sette domande classiche:

Che cosa? Dove? Quando? Chi? Come? Perché? Con quali mezzi?

Queste sette domande coprono situazione problematica interamente ed eseguire la sua analisi verbale e logica.

La seconda opzione per analizzare la situazione è una serie di sei domande:

• Fatti - Quali fatti ed eventi sono rilevanti per la situazione in questione?
• Sentimenti: come mi sento generalmente riguardo a questa situazione? Come si sentono gli altri?
• Desideri: cosa voglio veramente? Cosa vogliono gli altri?
• Ostacoli: cosa mi ferma? Cosa ferma gli altri?
• Tempo: cosa fare e quando?
• Strumenti: quali strumenti ho per risolvere questo problema? Che mezzi hanno gli altri?

Utilizza una delle due opzioni quando organizzi un dialogo interno. Quando sorge un problema, analizza la situazione ponendoti domande, porta i tuoi pensieri alla chiarezza e solo allora inizia ad agire.

Importanza e significato DIALOGO ESTERNO, È facendo le domande giuste, che sono molto meglio di un monologo monotono. Dopotutto, chi chiede è il leader della conversazione. Inoltre, con l'aiuto delle domande, mostriamo all'interlocutore il nostro interesse per la conversazione e per approfondirla. Chiedendo esprimiamo alla persona il desiderio di stabilire con lui una buona relazione. Ma tutto questo accade quando la conversazione non assomiglia o non assomiglia a un interrogatorio.

Pertanto, prima di iniziare una conversazione o conversazione d'affari, prepara una serie di domande per il tuo interlocutore e chiedile non appena passi alla parte commerciale della conversazione (in una conversazione normale, non appena tocchi l'argomento che ti serve). Questo ti darà un vantaggio psicologico.

Possono essere sollevate questioni relative al dialogo esterno forme specifiche e ci sono le seguenti tipologie:

Domande chiuse. Lo scopo delle domande chiuse è quello di ottenere una risposta inequivocabile (l'accordo o il rifiuto dell'interlocutore), "sì" o "no". Tali domande sono utili solo quando è necessario determinare chiaramente e chiaramente la presenza di qualcosa nel presente, nel passato e talvolta nel futuro ("Stai usando questo?", "Hai usato questo?", "Vuoi provare?”), oppure atteggiamento verso qualcosa (“Ti è piaciuto?”, “Sei soddisfatto di questo?”) per capire come procedere. Le domande chiuse (e risposte sì o no) spostano i nostri sforzi in una direzione specifica.

Non dovresti spingere immediatamente una persona ponendo tali domande a prendere una decisione finale. Ricorda che è più facile convincere che convincere.

Un'altra cosa è quando fai deliberatamente una domanda chiusa, a cui è difficile rispondere negativamente. Ad esempio, riferendosi a valori generalmente accettati (Socrate usava spesso un metodo simile): "Sei d'accordo, la vita non si ferma?", "Dimmi, la qualità e le garanzie sono importanti per te?" Perché viene fatto questo: più spesso una persona è d'accordo con noi, più ampia è la zona di comprensione reciproca (questo è uno dei modi di manipolazione). E viceversa, se non puoi ritirare domanda corretta e spesso senti "no" in risposta a domande importanti, aumenta la probabilità che la tua proposta venga respinta nel suo insieme. Pertanto, raggiungi un accordo su piccole cose, non iniziare la conversazione con contraddizioni, quindi sarà più facile ottenere il risultato desiderato.

Domande aperte. Non implicano una risposta definitiva, fanno riflettere una persona e rivelano meglio il suo atteggiamento nei confronti della tua proposta. Le domande aperte sono un buon modo per acquisire nuove conoscenze informazioni dettagliate, che è molto difficile da ottenere utilizzando domande chiuse. Di conseguenza, nella conversazione è necessario utilizzare più spesso le domande aperte, nelle loro diverse varianti.

Chiedi fatti che ti aiutino a comprendere la situazione: "Cosa è disponibile?", "Quanto?", "Come viene deciso?", "Chi?" eccetera.

Scopri gli interessi del tuo interlocutore e le condizioni per soddisfarli.

Scopri l'atteggiamento del tuo interlocutore nei confronti della situazione in discussione: "Cosa ne pensi?", "Come ti senti a riguardo?"

Suggerisci, sotto forma di domande, un'altra (tua) soluzione al problema: "Possiamo fare in questo modo...?", "Perché non prestiamo attenzione a questa o quell'opzione...?", mentre discutiamo la tua proposta. Questo è molto meglio che dire apertamente: “Io propongo…”, “Facciamo meglio così…”, “Penso…”.

Interessati a ciò su cui si basa l'affermazione del tuo interlocutore: "Da dove vieni?", "Perché esattamente?", "Qual è il motivo?"

Chiarisci tutto ciò che non ti è chiaro: “Cosa (come) esattamente?”, “Cosa esattamente…?”, “A causa di cosa?”.

Scopri punti non contabilizzati, sia personali che aziendali: "Cosa abbiamo dimenticato?", "Quale questione non abbiamo discusso?", "Cosa è mancato?",

Se ci sono dubbi, chiarisci le loro ragioni: "Cosa ti blocca?", "Cosa ti preoccupa (non ti va bene)?", "Qual è il motivo dei dubbi?", "Perché non è realistico?"

Caratteristiche delle domande aperte:

• Attivazione dell'interlocutore, tali domande lo costringono a pensare alle risposte ed esprimerle;
• Il partner, a sua discrezione, sceglie quali informazioni e argomenti presentarci;
• Con la domanda aperta facciamo uscire l'interlocutore da uno stato di contenzione e isolamento ed eliminiamo possibili barriere alla comunicazione;
• Il partner diventa fonte di informazioni, idee e suggerimenti.

Poiché, quando risponde a domande aperte, l'interlocutore ha l'opportunità di evitare una risposta specifica, deviare la conversazione o condividere solo informazioni che gli sono vantaggiose, si consiglia di porre domande di base e secondarie, chiarificatrici e guidatrici.

Domande principali– sono pianificati in anticipo, possono essere aperti o chiusi.

Domande secondarie o di follow-up- spontaneo o programmato, viene chiesto loro di chiarire le risposte già fornite a domande di base.

Domande chiarificatrici richiedono risposte brevi e concise. Vengono chiesti in caso di dubbio per chiarire le sfumature. Le persone sono quasi sempre disposte ad approfondire i dettagli e le sfumature dei loro affari, quindi qui non ci sono problemi. A meno che noi stessi spesso non trascuriamo di porre domande chiarificatrici, mentre i nostri interlocutori aspettano questo da noi solo per essere sicuri di aver capito tutto correttamente. Non essere timido e non dimenticare di fare domande chiarificatrici!

Domande suggestive Si tratta di domande il cui contenuto rende ovvia una determinata risposta, ad es. sono formulati in modo tale da dire a una persona cosa dovrebbe dire. Si consiglia di porre domande provocatorie quando si ha a che fare con persone timide e indecise, per riassumere la conversazione, o se l'interlocutore ha iniziato a parlare ed è necessario riportare la conversazione nella giusta direzione (business), o se è necessario confermare la correttezza del tuo giudizio (credenza nella redditività della tua proposta) .

Le domande principali sembrano estremamente invadenti. Quasi costringono l'interlocutore ad ammettere la correttezza dei tuoi giudizi e ad essere d'accordo con te. Pertanto, devono essere utilizzati con estrema attenzione.

Per sapere come porre le domande correttamente, devi avere un'idea di tutti i tipi di questi problemi. L'utilizzo di domande di tutti i tipi nelle conversazioni aziendali e personali consente di raggiungere vari obiettivi. Diamo un'occhiata ai principali tipi di domande:

Domande retoriche vengono chiesti con l'obiettivo di provocare le persone la reazione desiderata(richiedere sostegno, focalizzare l'attenzione, evidenziare problemi irrisolti) e non richiedono una risposta diretta. Tali domande migliorano anche il carattere e i sentimenti della frase di chi parla, rendendo il testo più ricco ed emozionante. Esempio: "Quando le persone impareranno finalmente a capirsi?", "Quello che è successo può essere considerato un fenomeno normale?"

Le domande retoriche devono essere formulate in modo tale da sembrare brevi e concise, pertinenti e comprensibili. Il silenzio in risposta qui serve come approvazione e comprensione.

Domande provocatorie vengono poste con l'obiettivo di provocare una tempesta di emozioni nell'interlocutore (avversario), in modo che la persona, in un impeto di passione, riveli informazioni nascoste o spifferi qualcosa di non necessario. Queste sono domande provocatorie acqua pulita influenza manipolativa, ma a volte è anche necessario per il bene della questione. Basta non dimenticare, prima di porre una domanda del genere, di calcolare tutti i rischi ad essa associati. Dopotutto, ponendo domande provocatorie sei in una certa misura provocatorio.

Domande confuse trasferire l'attenzione sull'area di interesse dell'interrogante, che si trova al di fuori della direzione principale della conversazione. Tali domande vengono poste involontariamente (se sei interessato all'argomento della conversazione, non dovresti chiedere cose che non hanno nulla a che fare con esso) o deliberatamente per il desiderio di risolvere alcuni dei tuoi problemi, per dirigere la conversazione in la direzione di cui hai bisogno. Se, in risposta alla tua domanda confusa, l'interlocutore ti chiede di non distrarti dall'argomento in discussione, fallo, ma nota che vuoi considerare e discutere l'argomento che hai esposto in un altro momento.

Inoltre, vengono poste domande confuse con l'obiettivo di evitare semplicemente l'argomento della conversazione, o perché non è interessante (se apprezzi la comunicazione con questa persona, non dovresti farlo), o perché è scomodo.

Domande sulla staffetta- mirano ad essere proattivi e richiedono la capacità di cogliere al volo i segnali del proprio partner e provocarlo per rivelare ulteriormente la sua posizione. Ad esempio: “Con questo intendi che...”.

Domande per dimostrare la tua conoscenza. Il loro obiettivo è mostrare la propria erudizione e competenza davanti agli altri partecipanti alla conversazione e guadagnarsi il rispetto del proprio partner. Questa è una sorta di autoaffermazione. Quando si pongono queste domande, è necessario essere veramente, e non superficialmente, competenti. Perché a te stesso potrebbe essere chiesto di dare una risposta dettagliata alla tua stessa domanda.

Domanda allo specchio contiene parte di una dichiarazione pronunciata dall'interlocutore. Si chiede che una persona veda la sua affermazione dall'altra parte, questo aiuta a ottimizzare il dialogo, a dargli un significato genuino e ad apertura. Ad esempio, alla frase “ Non assegnarmelo mai più!", la domanda segue -" Non dovrei darti istruzioni? C'è qualcun altro che potrebbe gestire la cosa altrettanto bene?»

La domanda “Perché?” applicata in questo caso causerebbe reazione difensiva, sotto forma di scuse, giustificazioni e perquisizioni ragioni immaginarie, e potrebbe anche sfociare in accuse e sfociare in conflitti. La domanda sullo specchio dà un risultato molto migliore.

Domanda alternativa viene posta sotto forma di domanda aperta, ma contiene diverse opzioni di risposta. Ad esempio: "Perché hai scelto la professione di ingegnere: deliberatamente, hai seguito le orme dei tuoi genitori, o hai deciso di iscriverti a una campagna, insieme a un amico, o forse tu stesso non sai perché?" Domande alternative viene chiesto di attivare un interlocutore taciturno.

Una domanda che riempie il silenzio. Bene la domanda giusta Puoi riempire una pausa imbarazzante che a volte si presenta in una conversazione.

Domande calmanti hanno un notevole effetto calmante in situazioni difficili. Dovresti conoscerli se hai bambini piccoli. Se è arrabbiato per qualcosa, puoi distrarlo e calmarlo facendogli alcune domande. Questa tecnica funziona immediatamente, perché devi rispondere alle domande, così da distrarti. Puoi calmare un adulto allo stesso modo.

Richiede il rispetto delle seguenti regole:

La brevità è l'anima dello spirito. La domanda deve essere breve, precisa e chiara. Ciò aumenta la probabilità di una risposta ad esso. Quando inizi discussioni complesse e lunghe, allontanandoti dall'argomento, potresti persino dimenticare cosa volevi esattamente chiedere. E il tuo interlocutore, mentre poni la tua domanda per cinque minuti, si sta chiedendo cosa vuoi chiedergli esattamente. E può succedere che la domanda resti inascoltata o fraintesa. Se vuoi davvero venire da lontano, lascia che prima venga ascoltata la spiegazione (il retroscena) e poi una domanda chiara e breve.

In modo che dopo le tue domande il tuo interlocutore non abbia la sensazione di essere sotto interrogatorio, ammorbidiscile nell'intonazione. Il tono della tua domanda non dovrebbe mostrare che stai chiedendo una risposta (ovviamente, a meno che non si tratti di una situazione in cui non hai altra scelta), dovrebbe suonare in modo rilassato. A volte sarà giusto chiedere il permesso alla persona con cui stai parlando: "Posso farti qualche domanda per chiarire?"

La capacità di porre domande è indissolubilmente legata alla capacità di ascoltare il proprio interlocutore. Le persone sono molto reattive verso coloro che le ascoltano attentamente. E tratteranno la tua domanda con lo stesso grado di cura. È importante inoltre non solo mostrare la propria cultura e il proprio interesse, ma anche non perdere informazioni che possano servire da spunto per chiarire dubbi o per adeguare quanto già preparato.

La maggior parte delle persone ragioni varie non sono pronti a rispondere a domande dirette (alcuni hanno difficoltà a presentarsi, altri hanno paura di trasmettere informazioni errate, altri non conoscono bene l'argomento, altri sono limitati dall'etica personale o aziendale, il motivo potrebbe essere la moderazione o la timidezza, ecc. ). Affinché una persona ti dia una risposta, qualunque cosa accada, devi interessarlo, spiegargli che rispondere alle tue domande è nel suo interesse.

Non dovresti fare una domanda che inizia con le parole: “Come hai potuto...?” o "Perché non...?" Domanda corretta Si tratta di una richiesta di informazioni, ma non di un'accusa nascosta. Quando la situazione richiede che tu esprima insoddisfazione per le azioni del tuo partner, è meglio dirglielo con fermezza ma con tatto in forma affermativa, piuttosto che sotto forma di domanda.

Quindi, avendo imparato come porre le domande correttamente, puoi ottenere le informazioni (professionali) di cui hai bisogno dal tuo interlocutore, capirlo e conoscerlo meglio, scoprire la sua posizione e le motivazioni delle sue azioni, rendere il tuo rapporto con lui più sincero e fiducioso (amichevole), attivarlo per ulteriori cooperazione e anche scoprire lati deboli e dargli l'opportunità di capire cosa ha torto. È chiaro il motivo per cui gli psicologi spesso parlano di arte piuttosto che di arte capacità di porre domande.

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Una componente importante della comunicazione comunicativa è capacità di porre domande.

Le domande sono un modo per ottenere informazioni e allo stesso tempo un modo per cambiare i pensieri della persona con cui stai parlando nella giusta direzione (chi fa domande controlla la conversazione).

Con l'aiuto delle domande costruiamo un ponte verso l'ignoto e l'incertezza. E poiché l’incertezza e l’ignoto sono una caratteristica del mondo moderno e in rapida evoluzione, sviluppare la capacità di porre domande è molto rilevante.

“Scusa per l’equivoco, non ho capito bene” è una frase che si sente spesso nelle conversazioni tra persone. Quindi, per non doverlo dire, impara a porre le domande correttamente. Una domanda posta correttamente, che ti permette di scoprire le intenzioni del tuo partner, aiuta a evitare incomprensioni e conflitti. Dopotutto, a volte, trascurando l'opportunità di porre una domanda, o non ponendola al momento giusto, apriamo la strada a supposizioni e congetture, varie costruzioni speculative, creiamo un'impressione sbagliata sugli altri, attribuendo loro qualità inesistenti, vantaggi e svantaggi, che spesso portano a incomprensioni e conflitti.

Non importa chi tu sia, un leader o un normale manager, allenatore, formatore o psicologo, in qualsiasi ambito della vita avrai bisogno della capacità di porre domande correttamente. In qualsiasi conversazione, sia di lavoro che personale, le domande giuste aiuto:

• Mostrare interesse per la personalità del partner e dell'interlocutore;
• Garantire la “reciprocità”, ovvero rendere comprensibile il proprio sistema di valori al proprio interlocutore, chiarendo contemporaneamente il suo sistema;
• Ricevere informazioni, esprimere dubbi, mostrare la propria posizione, mostrare fiducia, interessarsi a ciò che viene detto, mostrare condiscendenza e dimostrare di essere pronti a dedicare il tempo necessario alla conversazione;
• Cogliere e mantenere l'iniziativa nella comunicazione;
• Cambia la conversazione in un altro argomento;
• Passare dal monologo dell’interlocutore al dialogo con lui.

Per imparare a porre correttamente le domande, è necessario prestare attenzione alla corretta costruzione del dialogo interno e studiare le principali tipologie di domande nel dialogo esterno.

DIALOGO INTERNO(domande a se stessi) organizza il nostro pensiero e ci aiuta a formulare pensieri. La pertinenza e la qualità, la precisione e la coerenza delle domande che sorgono nella nostra mente influenzano notevolmente l’efficacia della maggior parte delle azioni che intraprendiamo.

Per organizzare un dialogo interno, è necessario comprendere che il suo scopo è analizzare tutti i problemi. Una serie di domande pertinenti aiuterà ad analizzare in modo completo qualsiasi problema (situazione). Ci sono due opzioni per le domande.

La prima opzione prevede sette domande classiche:

Che cosa? Dove? Quando? Chi? Come? Perché? Con quali mezzi?

Queste sette domande ti consentono di coprire l'intera situazione problematica e di eseguirne l'analisi verbale e logica.

La seconda opzione per analizzare la situazione è una serie di sei domande:

• Fatti - Quali fatti ed eventi sono rilevanti per la situazione in questione?
• - Che sensazioni provo in generale in relazione a questa situazione? Come si sentono gli altri?
• Desideri: cosa voglio veramente? Cosa vogliono gli altri?
• Ostacoli: cosa mi ferma? Cosa ferma gli altri?
• Tempo: cosa fare e quando?
• Strumenti: quali strumenti ho per risolvere questo problema? Che mezzi hanno gli altri?

Utilizza una delle due opzioni quando organizzi un dialogo interno. Quando sorge un problema, analizza la situazione ponendoti domande, porta i tuoi pensieri alla chiarezza e solo allora inizia ad agire.

Importanza e significato DIALOGO ESTERNO, sta nelle domande giuste, che sono molto meglio di un monologo monotono, perché chi pone è il leader della conversazione. Inoltre, con l'aiuto delle domande, mostriamo all'interlocutore il nostro interesse per la conversazione e per approfondirla. Chiedendo esprimiamo alla persona il nostro desiderio di stabilire un buon rapporto con lei. Ma tutto questo accade quando la conversazione non assomiglia o non assomiglia a un interrogatorio.

Pertanto, prima di iniziare una conversazione o una conversazione d'affari, prepara una serie di domande per il tuo interlocutore e chiedile non appena passi alla parte commerciale della conversazione (in una conversazione normale, non appena tocchi l'argomento hai bisogno). Questo ti darà un vantaggio psicologico.

Le domande di dialogo esterno possono essere poste in forme specifiche e sono delle seguenti tipologie:

Domande chiuse. Lo scopo delle domande chiuse è quello di ottenere una risposta inequivocabile (l'accordo o il rifiuto dell'interlocutore), "sì" o "no". Tali domande sono utili solo quando è necessario determinare chiaramente e chiaramente la presenza di qualcosa nel presente, nel passato e talvolta nel futuro ("Stai usando questo?", "Hai usato questo?", "Vuoi provare?”), oppure atteggiamento verso qualcosa (“Ti è piaciuto?”, “Sei soddisfatto di questo?”) per capire come procedere. Le domande chiuse (e risposte sì o no) spostano i nostri sforzi in una direzione specifica.

Non dovresti spingere immediatamente una persona ponendo tali domande a prendere una decisione finale. Ricorda che è più facile convincere che convincere.

Un'altra cosa è quando fai deliberatamente una domanda chiusa, a cui è difficile rispondere negativamente. Ad esempio, riferendosi a valori generalmente accettati (Socrate usava spesso un metodo simile): "Sei d'accordo, la vita non si ferma?", "Dimmi, la qualità e le garanzie sono importanti per te?" Perché questo viene fatto: più spesso una persona è d'accordo con noi, più ampia è la zona di comprensione reciproca (questo è uno dei metodi di manipolazione). E viceversa, se non puoi ritirare domanda corretta e spesso senti "no" in risposta a domande importanti, aumenta la probabilità che la tua proposta venga respinta nel suo insieme. Pertanto, raggiungi un accordo su piccole cose, non iniziare la conversazione con contraddizioni, quindi sarà più facile ottenere il risultato desiderato.

Domande aperte. Non implicano una risposta definitiva, fanno riflettere una persona e rivelano meglio il suo atteggiamento nei confronti della tua proposta. Le domande aperte sono un buon modo per ottenere informazioni nuove e dettagliate che è molto difficile ottenere utilizzando domande chiuse. Di conseguenza, nella conversazione è necessario utilizzare più spesso le domande aperte, nelle loro diverse varianti.

Chiedi fatti che ti aiutino a comprendere la situazione: "Cosa è disponibile?", "Quanto?", "Come viene deciso?", "Chi?" eccetera.

Scopri gli interessi del tuo interlocutore e le condizioni per soddisfarli.

Scopri l'atteggiamento del tuo interlocutore nei confronti della situazione in discussione: "Cosa ne pensi?", "Come ti senti a riguardo?"

Suggerisci, sotto forma di domande, un'altra (tua) soluzione al problema: "Possiamo fare in questo modo...?", "Perché non prestiamo attenzione a questa o quell'opzione...?", mentre discutiamo la tua proposta. Questo è molto meglio che dire apertamente: “Io propongo…”, “Facciamo meglio così…”, “Penso…”.

Interessati a ciò su cui si basa l'affermazione del tuo interlocutore: "Da dove vieni?", "Perché esattamente?", "Qual è il motivo?"

Chiarisci tutto ciò che non ti è chiaro: “Cosa (come) esattamente?”, “Cosa esattamente…?”, “A causa di cosa?”.

Scopri punti non contabilizzati, sia personali che aziendali: "Cosa abbiamo dimenticato?", "Quale questione non abbiamo discusso?", "Cosa è mancato?",

Se ci sono dubbi, chiarisci le loro ragioni: "Cosa ti blocca?", "Cosa ti preoccupa (non ti va bene)?", "Qual è il motivo dei dubbi?", "Perché non è realistico?"

Caratteristiche delle domande aperte:

• Attivazione dell'interlocutore, tali domande lo costringono a pensare alle risposte ed esprimerle;
• Il partner, a sua discrezione, sceglie quali informazioni e argomenti presentarci;
• Con la domanda aperta facciamo uscire l'interlocutore da uno stato di contenzione e isolamento ed eliminiamo possibili barriere alla comunicazione;
• Il partner diventa fonte di informazioni, idee e suggerimenti.

Poiché, quando risponde a domande aperte, l'interlocutore ha l'opportunità di evitare una risposta specifica, deviare la conversazione o condividere solo informazioni che gli sono vantaggiose, si consiglia di porre domande di base e secondarie, chiarificatrici e guidatrici.

Domande principali– sono pianificati in anticipo, possono essere aperti o chiusi.

Domande secondarie o di follow-up- spontaneo o programmato, viene chiesto loro di chiarire le risposte già fornite a domande di base.

Domande chiarificatrici richiedono risposte brevi e concise. Vengono chiesti in caso di dubbio per chiarire le sfumature. Le persone sono quasi sempre disposte ad approfondire i dettagli e le sfumature dei loro affari, quindi qui non ci sono problemi. A meno che noi stessi spesso non trascuriamo di porre domande chiarificatrici, mentre i nostri interlocutori aspettano questo da noi solo per essere sicuri di aver capito tutto correttamente. Non essere timido e non dimenticare di fare domande chiarificatrici!

Domande suggestive Si tratta di domande il cui contenuto rende ovvia una determinata risposta, ad es. sono formulati in modo tale da dire a una persona cosa dovrebbe dire. Si consiglia di porre domande provocatorie quando si ha a che fare con persone timide e indecise, per riassumere la conversazione, o se l'interlocutore ha iniziato a parlare ed è necessario riportare la conversazione nella giusta direzione (business), o se è necessario confermare la correttezza del tuo giudizio (credenza nella redditività della tua proposta) .

Le domande principali sembrano estremamente invadenti. Quasi costringono l'interlocutore ad ammettere la correttezza dei tuoi giudizi e ad essere d'accordo con te. Pertanto, devono essere utilizzati con estrema attenzione.

Per sapere come porre le domande correttamente, devi avere un'idea di tutti i tipi di questi problemi. L'utilizzo di domande di tutti i tipi nelle conversazioni aziendali e personali consente di raggiungere vari obiettivi. Diamo un'occhiata ai principali tipi di domande:

Domande retoriche vengono poste con lo scopo di evocare la reazione desiderata nelle persone (per ottenere sostegno, focalizzare l'attenzione, evidenziare problemi irrisolti) e non richiedono una risposta diretta. Tali domande migliorano anche il carattere e i sentimenti della frase di chi parla, rendendo il testo più ricco ed emozionante. Esempio: "Quando le persone impareranno finalmente a capirsi?", "Quello che è successo può essere considerato un fenomeno normale?"

Le domande retoriche devono essere formulate in modo tale da sembrare brevi e concise, pertinenti e comprensibili. Il silenzio in risposta qui serve come approvazione e comprensione.

Domande provocatorie vengono poste con l'obiettivo di provocare una tempesta di emozioni nell'interlocutore (avversario), in modo che la persona, in un impeto di passione, riveli informazioni nascoste o spifferi qualcosa di non necessario. Le domande provocatorie sono pura influenza manipolativa, ma a volte sono necessarie per il bene della causa. Basta non dimenticare, prima di porre una domanda del genere, di calcolare tutti i rischi ad essa associati. Dopotutto, ponendo domande provocatorie sei in una certa misura provocatorio.

Domande confuse trasferire l'attenzione sull'area di interesse dell'interrogante, che si trova al di fuori della direzione principale della conversazione. Tali domande vengono poste involontariamente (se sei interessato all'argomento della conversazione, non dovresti chiedere cose che non hanno nulla a che fare con esso) o deliberatamente per il desiderio di risolvere alcuni dei tuoi problemi, per dirigere la conversazione in la direzione di cui hai bisogno. Se, in risposta alla tua domanda confusa, l'interlocutore ti chiede di non distrarti dall'argomento in discussione, fallo, ma nota che vuoi considerare e discutere l'argomento che hai esposto in un altro momento.

Inoltre, vengono poste domande confuse con l'obiettivo di evitare semplicemente l'argomento della conversazione, o perché non è interessante (se apprezzi la comunicazione con questa persona, non dovresti farlo), o perché è scomodo.

Domande sulla staffetta- mirano ad essere proattivi e richiedono la capacità di cogliere al volo i segnali del proprio partner e provocarlo per rivelare ulteriormente la sua posizione. Ad esempio: “Con questo intendi che...”.

Domande per dimostrare la tua conoscenza. Il loro obiettivo è mostrare la propria erudizione e competenza davanti agli altri partecipanti alla conversazione e guadagnarsi il rispetto del proprio partner. Questa è una sorta di autoaffermazione. Quando si pongono queste domande, è necessario essere veramente, e non superficialmente, competenti. Perché a te stesso potrebbe essere chiesto di dare una risposta dettagliata alla tua stessa domanda.

Domanda allo specchio contiene parte di una dichiarazione pronunciata dall'interlocutore. Si chiede che una persona veda la sua affermazione dall'altra parte, questo aiuta a ottimizzare il dialogo, a dargli un significato genuino e ad apertura. Ad esempio, alla frase “ Non assegnarmelo mai più!", la domanda segue -" Non dovrei darti istruzioni? C'è qualcun altro che potrebbe gestire la cosa altrettanto bene?»

La domanda “Perché?”, applicata in questo caso, provocherebbe una reazione difensiva, sotto forma di scuse, giustificazioni e ricerca di ragioni immaginarie, e potrebbe anche sfociare in accuse e portare al conflitto. La domanda sullo specchio dà un risultato molto migliore.

Domanda alternativa viene posta sotto forma di domanda aperta, ma contiene diverse opzioni di risposta. Ad esempio: "Perché hai scelto la professione di ingegnere: deliberatamente, hai seguito le orme dei tuoi genitori, o hai deciso di iscriverti a una campagna, insieme a un amico, o forse tu stesso non sai perché?" Vengono poste domande alternative per attivare l'interlocutore taciturno.

Una domanda che riempie il silenzio. Bene la domanda giusta Puoi riempire una pausa imbarazzante che a volte si presenta in una conversazione.

Domande calmanti hanno un notevole effetto calmante in situazioni difficili. Dovresti conoscerli se hai bambini piccoli. Se è arrabbiato per qualcosa, puoi distrarlo e calmarlo facendogli alcune domande. Questa tecnica funziona immediatamente, perché devi rispondere alle domande, così da distrarti. Puoi calmare un adulto allo stesso modo.

Richiede il rispetto delle seguenti regole:

La brevità è l'anima dello spirito. La domanda deve essere breve, precisa e chiara. Ciò aumenta la probabilità di una risposta ad esso. Quando inizi discussioni complesse e lunghe, allontanandoti dall'argomento, potresti persino dimenticare cosa volevi esattamente chiedere. E il tuo interlocutore, mentre poni la tua domanda per cinque minuti, si sta chiedendo cosa vuoi chiedergli esattamente. E può succedere che la domanda resti inascoltata o fraintesa. Se vuoi davvero venire da lontano, lascia che prima venga ascoltata la spiegazione (il retroscena) e poi una domanda chiara e breve.

In modo che dopo le tue domande il tuo interlocutore non abbia la sensazione di essere sotto interrogatorio, ammorbidiscile nell'intonazione. Il tono della tua domanda non dovrebbe mostrare che stai chiedendo una risposta (ovviamente, a meno che non si tratti di una situazione in cui non hai altra scelta), dovrebbe suonare in modo rilassato. A volte sarà giusto chiedere il permesso alla persona con cui stai parlando: "Posso farti qualche domanda per chiarire?"

La capacità di porre domande è indissolubilmente legata alla capacità di ascoltare il proprio interlocutore. Le persone sono molto reattive verso coloro che le ascoltano attentamente. E tratteranno la tua domanda con lo stesso grado di cura. È importante inoltre non solo mostrare la propria cultura e il proprio interesse, ma anche non perdere informazioni che possano servire da spunto per chiarire dubbi o per adeguare quanto già preparato.

La maggior parte delle persone, per vari motivi, non è pronta a rispondere a domande dirette (alcuni hanno difficoltà nell'esporre, altri hanno paura di trasmettere informazioni errate, alcuni non conoscono abbastanza bene l'argomento, altri sono limitati dall'etica personale o aziendale, il motivo può essere essere reticenza o timidezza, ecc. P.). Affinché una persona ti dia una risposta, qualunque cosa accada, devi interessarlo, spiegargli che rispondere alle tue domande è nel suo interesse.

Non dovresti fare una domanda che inizia con le parole: “Come hai potuto...?” o "Perché non...?" Domanda corretta Si tratta di una richiesta di informazioni, ma non di un'accusa nascosta. Quando la situazione richiede che tu esprima insoddisfazione per le azioni del tuo partner, è meglio dirglielo con fermezza ma con tatto in forma affermativa, piuttosto che sotto forma di domanda.

Quindi, avendo imparato come porre le domande correttamente, puoi ottenere le informazioni (professionali) di cui hai bisogno dal tuo interlocutore, capirlo e conoscerlo meglio, scoprire la sua posizione e le motivazioni delle sue azioni, rendere il tuo rapporto con lui più sincero e fiducioso (amichevole), incoraggiare un'ulteriore cooperazione, e anche scoprire i punti deboli e dargli l'opportunità di capire in cosa ha torto. È chiaro il motivo per cui gli psicologi spesso parlano di arte piuttosto che di arte capacità di porre domande.