Qual è la differenza tra lattostasi e mastite? Le principali differenze tra mastite e lattostasi: i loro segni e caratteristiche. Mastite: dovresti pensarci seriamente e agire

In questa pagina vengono descritti esempi di problemi nel campo del marketing e delle vendite di una società commerciale, per la quale è stato realizzato un progetto di consulenza sulla creazione sistema efficace gestione.

Questi problemi sono stati identificati durante la prima fase del progetto: dichiarazione del problema. Pertanto, di seguito è riportato un esempio di problemi associati a processi aziendali importanti come la promozione e la vendita di beni.

Mancanza di una politica di marketing chiara

Al momento del diagnostica complessa l'azienda non era chiara politica di marketing (Di almeno, in forma formalizzata e accessibile a tutte le parti interessate), ovvero la strategia di marketing dell'azienda non è stata chiaramente registrata e aree prioritarie azioni, non sono stati selezionati i gruppi target, non sono stati definiti gli strumenti di marketing, non è stato elaborato un piano per l'introduzione di nuovi prodotti, non è stato compilato un elenco di indicatori di performance della promozione e non è stato determinato un metodo di calcolo, un metodo per non è stata scelta la creazione di un budget per la promozione e la pubblicità e non sono state determinate le principali voci di bilancio.

Di conseguenza, c’è stata una certa reazione da parte dei clienti alla politica di marketing dell’azienda. Ad esempio, negli ultimi anni, il rivestimento, il logo e l'identità aziendale sono cambiati quattro volte e sono apparsi anche i sottomarchi, il che ha causato una reazione sconcertata da parte dei clienti (sia russi che paesi della CSI).

Per combattere i concorrenti nella fascia di prezzo più bassa, la linea economica è stata rimossa dal catalogo del marchio (sebbene sia una delle posizioni più liquide). Ma queste posizioni NO NAME non sono ancora state presentate in nessun catalogo separato, il che non contribuisce a una presentazione personale più efficace sia dei manager che dei rappresentanti di vendita.

Inoltre, la mancanza di una politica di marketing chiara porta a quanto segue:

mancanza di una politica di marketing per creare l’immagine del marchio dell’azienda;

mancanza di promozioni regolari con i clienti;

gamma limitata di supporto marketing per i prodotti (stand, opuscoli, ecc.);

scarsa presenza del marchio su Internet;

mancanza di un segmento “premium” nell'assortimento;

mancanza di promozioni presso i punti vendita dei clienti VIP dell'azienda.

Inoltre, il problema in esame porta alla mancanza di programmi di assistenza clienti nei punti vendita, in particolare dei “bonus” che i merchandiser richiedono regolarmente, della sostituzione o della restituzione dei difetti, ad eccezione dei difetti di fabbrica (rubati, danneggiati, ecc.).

Di conseguenza, la fedeltà dei merchandiser si sposterà verso i fornitori che forniscono bonus o altri programmi di supporto. Di conseguenza - perdita (o forte diminuzione) l'influenza dell'impresa in alcuni punti vendita, riducendo al minimo la gamma dei prodotti.

Difficoltà ad accedere a reti di grandi dimensioni

Uno dei problemi più importanti che impediscono un forte e significativo aumento della quota di mercato e del volume delle vendite è la difficoltà di entrare nelle grandi catene federali.

Questo problema forse per qualche tempo consapevolmente ignorare, ovvero considerare tutti gli altri canali di promozione per aumentare la quota di mercato e i volumi di vendita, oppure condurre un'analisi e selezionare una (o più) opzioni di soluzione.

Pertanto, come parte dello sviluppo di un piano strategico, è necessario valutare possibili opzioni Azioni:

accettare accordi estremamente sfavorevoli finanziario ed economico punti di vista della proposta di ingresso nella rete;

investire nella promozione del marchio a livello federale ed entrare gradualmente nella rete, magari nemmeno direttamente all'inizio, ma attraverso i grandi distributori, offrendo loro condizioni di partnership vantaggiose;

combinare la prima e la seconda opzione (utilizzo con reti diverse strategie diverse accedi per trovare l'opzione più redditizia);

altre opzioni.

Infatti nel primo caso è basso risultati finanziari o anche una perdita può essere considerata un investimento nello sviluppo del marchio, poiché la presenza in grandi quantità i negozi federali possono aumentare significativamente la notorietà del marchio.

Scarsa interazione cliente-marketing-vendita

Al momento dell'indagine sull'azienda e sul suo sistema di gestione, non era ancora stata organizzata un'interazione marketing-cliente sufficientemente efficace, che si esprimeva, ad esempio, in uno scarso supporto informativo per i clienti dell'azienda, nonché in una piccola percentuale di partecipazione alle azioni dei clienti (dell'importo richiesto). Di conseguenza, l’interesse del cliente si è spostato verso i fornitori più fedeli ai programmi di marketing del cliente.

Inoltre, l'interazione a livello marketing-vendite non è stata ancora sufficientemente ottimizzata. Ad esempio, il reparto vendite potrebbe non essere a conoscenza delle attività di marketing per promuovere i prodotti. I clienti potrebbero non essere a conoscenza dei piani di marketing dell'azienda, ecc.

Di conseguenza, il reparto vendite non può informare tempestivamente i clienti sui progetti PR dell'azienda, mentre a molti clienti non interessa quanto sia riconoscibile il marchio sul mercato, anche attraverso la pubblicità.

Allo stesso tempo, il reparto marketing non riceve la quantità necessaria di informazioni sulle vendite e sui clienti, necessarie per condurre analisi di marketing, incl. per identificare il massimo canali efficaci promozioni per aumentare le vendite.

Per risolvere questo problema, è necessario svolgere alcuni lavori per sviluppare norme per lo scambio di informazioni tra il reparto vendite e il reparto marketing e promozione. Inoltre, è necessario determinare sia lo scambio regolare di informazioni sulla base di rapporti pre-standardizzati, sia le varie richieste una tantum che possono sorgere da entrambe le parti.

Politica di servizio clienti inflessibile

Nonostante la politica aziendale di collaborazione con i clienti sia differenziata per tipologia di cliente, di tanto in tanto sorgono numerosi problemi legati alla certificazione dei clienti, principalmente con il limite di credito commerciale.

Durante il periodo attuale o di certificazione, il cliente potrebbe aver sperimentato cambiamenti positivi, ad esempio, è aumentato il numero di punti vendita. Pertanto, se affrontiamo formalmente questo punto in base alla certificazione, potrebbero sorgere problemi. problemi seri per ulteriore collaborazione con questo cliente.

Dietro l'anno scorso Dieci società all'ingrosso si sono rifiutate di collaborare. Da quest'anno è stato deciso che per confermare lo sconto il cliente dovrà pagare un importo maggiore rispetto a prima.

Alcuni clienti hanno chiesto di rivedere i termini (poiché gli ordini dei clienti non sono stati evasi a causa della mancanza di merce) a causa dei cambiamenti nei termini di collaborazione.

Di conseguenza, alcuni clienti rifiutano un’ulteriore collaborazione o ampliano gradualmente il pool di fornitori di prodotti simili, con una diminuzione del volume degli acquisti dell’assortimento dell’azienda.

Nessun sistema per l'introduzione di nuovi prodotti

Al momento della diagnosi completa dell’azienda, non esisteva un sistema chiaro per la pianificazione e l’introduzione di nuovi prodotti sul mercato.

L'introduzione di un nuovo prodotto non può essere discussa con l'ufficio commerciale. Potrebbe anche non esserci alcuna interazione con l'ufficio acquisti per ampliare la gamma.

Per più attuazione efficace Questo lavoro è meglio farlo sulla base di un progetto. Cioè quando si forma un gruppo di lavoro temporaneo per risolvere un problema gruppo di lavoro), stabilire chiaramente traguardi e obiettivi, elaborare un piano di progetto e un budget. È importante definire in anticipo i confini del progetto. È inoltre necessario determinare la responsabilità del Gruppo di Lavoro per l'attuazione del progetto.

Gamma di prodotti insufficiente

Un vasto assortimento non è affatto un criterio per l'efficienza dell'azienda, soprattutto se una parte significativa di esso genera entrate scarse. In una situazione del genere, un vasto assortimento è più un aspetto negativo che un vantaggio.

Ma allo stesso tempo, se esiste un vasto assortimento (compresi vari gruppi di prodotti), è più facile competere.

Inoltre, è più facile trovare nuovi clienti, perché... Traggono beneficio dall’acquisto di beni da un numero limitato di fornitori.

Un gran numero di ri-registrazione di documenti

Questo problema potrebbe essere associato a diversi motivi: alla qualità della merce (fornitori), agli errori dei dipendenti dell'azienda (riclassificazione) e alla disattenzione dei clienti quando segnalano problemi attraverso a lungo, il che comporta anche ulteriore lavoro logistico e burocratico.

Dopo sondaggio completo l'azienda ha sviluppato un piano ulteriori azioni, implementando il quale l'azienda è riuscita a risolvere maggior parte di questi problemi. Ma il primo passo è stato lo sviluppo

La prima posizione del personale che verrà tagliata durante una crisi è quella di uno specialista di marketing. Ma invano. Spesso i proprietari non hanno assolutamente idea di cosa stanno facendo questo specialista ed è davvero necessario durante i periodi di turbolenza? Quanto dovrebbe essere pagato, quanto lavoro gli può essere dato? Chiariamo la situazione.

1. I manager, di regola, non possiedono strumenti di marketing. Per il proprietario, un marketer è uno specialista a più mani, pronto a svolgere attività in 10 aree contemporaneamente. Pertanto, i proprietari sono molto sorpresi quando il processo aziendale dell’azienda non funziona.

2. Il lavoro non funzionerà senza comprendere le funzionalità di base del reparto marketing. Se non ci sono compiti chiaramente definiti, non dovresti sperare nell'efficacia della loro attuazione. Il reparto marketing svolge 4 funzioni principali:

Attrazione
Sviluppo
Presa
Coinvolgimento

Il reparto marketing è responsabile della lead generation, della qualificazione dei lead in entrata e della pianificazione delle metriche di lead generation.

3. Assenza formazione professionale. La storia del marketing non è una questione di educazione classica, ma di pratica. Gli strumenti di promozione oggi appaiono sul mercato a una velocità senza precedenti e altrettanto rapidamente diventano obsoleti. Per essere i primi in questo campo è necessario testare costantemente nuovi strumenti.

4. Il professionista del marketing non sa chi è il pubblico target. Per avere una chiara comprensione del tuo pubblico di destinazione, è necessario condurre regolarmente l'analisi ABCXYZ. L'attenzione dovrebbe essere focalizzata su quelle società che si trovano nelle colonne AX e BX. È meglio rifiutare le transazioni casuali dal settore C.

5. Non esiste comunicazione tra i reparti marketing e vendite. Per il proprietario, questo è irto di perdite di entrate. Se i venditori non danno feedback secondo i lead, i professionisti del marketing calpestano ripetutamente lo stesso rastrello, invece di trovare la loro nicchia.

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Affinché il marketing abbia luogo, è necessario:

1. Conosci il tuo cliente di vista. Ciò non significa che tu o i tuoi manager dovete incontrare personalmente ogni cliente. Ciò non è sempre e non in tutti i settori realizzabile. Ma è necessario avere ben chiaro chi è il tuo acquirente tipo, quale è il suo profilo.

La connessione tra marketing e vendite deve essere forte. Altrimenti non ci saranno entrate. Utilizza i nostri consigli in questo settore e cresci.

Suj Krishnaswamy

PERCHÉ NON SONO AMICI?

L'attrito tra i dipartimenti nasce per due ragioni principali: una di queste è più culturale e la seconda è di natura finanziaria.

Confronto finanziario

La tensione sorge quando si distribuisce il budget stanziato dalla società per sostenere e sviluppare le aree di attività di entrambi i dipartimenti. I professionisti delle vendite criticano gli esperti di marketing su tre dei quattro pilastri: le quattro P: prezzo, promozione e prodotto.

Prezzo. Il gruppo di marketing, sotto pressione per raggiungere l'obiettivo di fatturato dell'azienda, esercita pressioni sul team di vendita affinché "venda al prezzo", per così dire, invece di "vendere al prezzo". I venditori, al contrario, tendono ad abbassare i prezzi, perché così le vendite sono più facili e hanno durante le trattative più spazio per manovra. Inoltre sorgono difficoltà organizzative. Mentre il reparto marketing è responsabile della definizione dei prezzi al dettaglio suggeriti e dei prezzi promozionali, il reparto vendite ha l’ultima parola sul prezzo della transazione. In alcuni casi quando è necessario prezzo basso, il “marketing” perde la sua posizione perché il vicepresidente delle vendite comunica direttamente con il vicepresidente delle finanze dell’azienda. Inutile dire che il team di marketing si sente trascurato e rimane insoddisfatto.

Promozione. Anche i costi per promuovere un prodotto sono un'eterna fonte di insoddisfazione. Il team di marketing ha bisogno dei mezzi per informare, suscitare interesse, sviluppare preferenze e creare desiderio nell'acquirente di acquistare il prodotto. Allo stesso tempo, il reparto vendite ritiene che queste spese non siano necessarie, soprattutto per la pubblicità televisiva. Il vicepresidente delle vendite ritiene che questi soldi potrebbero essere spesi meglio per espandere il suo dipartimento e attirare dipendenti di valore.

Prodotto. Quando gli esperti di marketing lavorano sulla quarta "P": il lancio di un nuovo prodotto, i venditori spesso notano che il prodotto non soddisfa le aspettative dell'acquirente in termini di design, prestazioni o qualità. Ciò è spiegato dal fatto che l'opinione di un addetto alle vendite si forma sotto l'influenza della comunicazione individuale con il cliente. Il team di marketing, al contrario, si concentra sulla più ampia gamma di consumatori. L'entità del budget riflette lo status di uno di questi due gruppi all'interno dell'azienda. In genere, quando si assegna un budget Amministratore delegato dà la preferenza al reparto vendite. Un dirigente ce lo ha spiegato in questo modo: “Perché dovrei investire nel marketing se posso ottenere risultati migliori risultati aumentando il personale del reparto vendite? I dividendi che i dipendenti portano all’azienda sono più tangibili e il risultato del loro lavoro è più facile da valutare.

Confronto culturale

Le difficoltà culturali che sfociano nel conflitto tra i due dipartimenti sono ancora più evidenti. Ciò è in parte dovuto al fatto che i loro dipendenti sono completamente persone diverse che gestiscono il proprio tempo in modo diverso. I dipendenti del marketing, che fino a poco tempo fa avevano un titolo di studio più elevato rispetto agli specialisti delle vendite, sono persone con una mente analitica, lavorano con i dati e si concentrano sui progetti. Mirano a creare vantaggio competitivo, cioè guardano sempre al futuro, valutano con calma i risultati e metteranno facilmente fine a un progetto poco promettente.

Ma al reparto vendite sembra che in tutto questo si parli molto e poca azione. Ciò accade perché i loro avversari non lavorano condizioni del campo, ma sul posto, e spesso dietro una porta chiusa. I venditori sono dentro contatto costante con clienti esistenti e potenziali. Questi sono psicologi sottili che sanno come costruire relazioni con i clienti. Inoltre, capiscono perfettamente quali parametri e funzionalità del prodotto funzioneranno e quali rimarranno non reclamati. A loro piace muoversi, sono abituati al rifiuto e questo non li rende depressi. Vivono di vendite. Quindi non sorprende che questi due gruppi trovino difficile lavorare insieme.

Se un'organizzazione non si preoccupa di coordinare il lavoro di questi dipartimenti, sono costantemente in conflitto sulle questioni apparentemente più insignificanti, ad esempio su quale prodotto dovrebbe avere la priorità nelle vendite. I venditori si sforzano di soddisfare i volumi di vendita attraverso prodotti a margine inferiore, mentre il “marketing” richiede l’aumento dei prezzi e la garanzia delle prospettive del prodotto. In poche parole, questi dipartimenti giocano regole diverse. Le vendite si guadagnano da vivere chiudendo affari, punto. Allo stesso tempo, è immediatamente chiaro chi si assume le proprie responsabilità e chi no. Per quanto riguarda il gruppo marketing, il suo budget non viene speso per le persone, ma per i programmi. Passa molto tempo prima che diventi chiaro se un particolare progetto ha portato benefici globali all'azienda.

QUANTO OTTIMO MARKETING E VENDITE LAVORANO INSIEME?

IL attrezzo progettato per aiutarti valutare il grado di coerenza e integrazione nel lavoro dei gruppi marketing e vendita.

Chiedi ai responsabili marketing e vendite (e al loro staff) di valutare ciascuna delle seguenti affermazioni su una scala da 1 a 5, dove 1 significa "fortemente in disaccordo" e 5 "fortemente d'accordo". Somma i punteggi e utilizza la chiave di punteggio per determinare il tipo di rapporto di lavoro dominante tra vendite e marketing nella tua azienda. Più alto è il punteggio, più integrato è il rapporto.

Diverse aziende che hanno risposto hanno riscontrato che i loro team di vendita e marketing hanno aderito punti diversi prospettiva su come si sta delineando la loro interazione lavorativa. Una tale scoperta ti sarà preziosa di per sé.

Affatto
Essere d'accordo

Non sono d'accordo

Non lo so

Più veloce
Essere d'accordo

Completamente
Essere d'accordo

I dati di vendita sono strettamente in linea con le previsioni.

Se qualcosa va storto o i risultati sono pessimi, nessuno incolpa gli altri.

Gli esperti di marketing spesso incontrano clienti chiave durante il processo di vendita.

Gli esperti di marketing tengono conto delle opinioni dei venditori quando creano un piano di marketing.

I professionisti delle vendite credono che il contributo degli esperti di marketing li aiuti ad aumentare le vendite.

Su richiesta, il reparto vendite fornisce prontamente informazioni al team di marketing.

Si può sostenere che i reparti marketing e vendite hanno trovato un linguaggio comune tra loro.

I capi dipartimento si consultano regolarmente tra loro su questioni a monte come la generazione di idee, i test di mercato e le strategie di sviluppo dell'offerta di prodotti.

Vendite e marketing lavorano a stretto contatto per determinare le abitudini di acquisto nei diversi segmenti.

Gli incontri di lavoro tra gli specialisti delle vendite e del marketing sono principalmente dedicati alla cooperazione costruttiva, piuttosto che alla risoluzione delle controversie e alla risoluzione delle situazioni di crisi.

I responsabili marketing e vendite collaborano per pianificare lo sviluppo di prodotti e servizi che verranno offerti al mercato tra due o più anni.

Discutiamo e applichiamo metriche comuni per determinare il successo delle funzioni di marketing e vendita.

Gli esperti di marketing sono attivi nella definizione e nell'esecuzione di strategie di vendita per una serie di clienti chiave.

Venditori ed esperti di marketing gestiscono i loro progetti attraverso canalizzazioni e processi progettati congiuntamente che abbracciano l'intera catena, dai test di mercato al servizio clienti.

Il team di marketing fornisce un contributo significativo all'analisi dei dati ottenuti dal funnel di vendita e li utilizza per migliorarne la prevedibilità e l'efficacia.

Sia i venditori che gli esperti di marketing condividono la cultura e l'approccio del "siamo sulla stessa barca".

Entrambi i dipartimenti riportano allo stesso direttore delle relazioni con i clienti, direttore del profitto o altro manager a questo livello.

I reparti marketing e vendite scambiano intensamente i dipendenti.

Entrambi i dipartimenti lavorano insieme per preparare e condurre programmi di formazione, eventi e lavorare per migliorare le competenze dei propri dipendenti.

Entrambi i dipartimenti collaborano attivamente all'elaborazione e alla presentazione dei propri piani al top management.

_____ TOTALE

QUATTRO TIPI DI RAPPORTI

Considerando che questi due dipartimenti possono scontrarsi finanziariamente e psicologicamente, il loro rapporto è sempre teso. Anche se i leader del gruppo sono positivi gli uni verso gli altri, c’è sempre qualche disaccordo. Nelle aziende che abbiamo studiato, la relazione tra questi due dipartimenti rientra in una delle quattro categorie. La natura di queste relazioni cambia man mano che si sviluppano le aree del marketing e delle vendite: da (uno stato di) frammentazione (conflitto) all'integrazione (solitamente priva di conflitti). Allo stesso tempo, riserviamo che abbiamo osservato solo alcuni esempi in cui entrambe le funzioni dell'azienda erano completamente integrate.

Relazioni informali

I dipartimenti si sono sviluppati in modo isolato, ciascuno concentrato solo a svolgere in modo soddisfacente la propria parte di lavoro. Ciascun gruppo sa poco del lavoro dell'altro finché non sorge un conflitto. I loro rari incontri sono di natura puramente utilitaristica e sono dedicati più alla risoluzione dei conflitti che alla cooperazione proattiva.

Relazioni formalizzate

I dipartimenti lavorano insieme per sviluppare una serie di politiche e processi per evitare complicazioni. Qui vale il principio “più alto è il recinto, migliore è il vicino”. Entrambi i dipartimenti comprendono chi è responsabile di cosa e si preoccupano principalmente delle loro responsabilità immediate.

In questa fase imparano a parlare un linguaggio comune per definire concetti ambigui, ad esempio “Chi consideriamo un potenziale cliente?” Le riunioni discutono questioni più profonde, come "Quali sono le nostre aspettative reciproche?" I gruppi uniscono le forze per preparare grandi eventi, come una fiera o una conferenza dei consumatori.

Rapporto di consenso

Tra i due gruppi ci sono confini chiari e allo stesso tempo flessibili. I colleghi si formano e progettano insieme. Il team di vendita utilizza termini di marketing come “immagine del marchio” e “proposta di valore”. I membri del team di marketing si consultano con i colleghi del reparto vendite su clienti importanti. Inoltre, prendono parte anche alle transazioni transazionali.

Integrazione completa

Con la piena integrazione, la divisione tra marketing e vendite diventa arbitraria. I gruppi stanno ridefinendo le relazioni e creando strutture, sistemi e politiche di ricompensa condivisi. Il reparto marketing e, in misura minore, il reparto vendite iniziano a lavorare su compiti strategici (ad esempio, analisi di mercato) e in alcuni casi sono divisi in team a monte e a valle. Gli esperti di marketing sono attivamente coinvolti nel lavoro con i clienti chiave. Entrambi i gruppi sviluppano e utilizzano la stessa scorecard. Il budget diventa più flessibile e meno conflittuale. L’approccio prevalente è “siamo tutti sulla stessa barca”.

ABBIAMO BISOGNO DI PIÙ COERENZA?

La struttura della partnership tra le funzioni marketing e vendite nella vostra organizzazione può coprire l'intero spettro: da quello informale (i gruppi agiscono indipendentemente gli uni dagli altri) a quello integrato (i gruppi agiscono indipendentemente gli uni dagli altri) strutture generali, sistemi e principi di remunerazione). Non tutte le aziende dovrebbero o vorranno passare dalla fase informale all’interazione coordinata.

Mostrato di seguito tavolo ti aiuterà a decidere in quali circostanze l'azienda segue In misura maggiore integrare le funzioni di marketing e vendita.

	Non formalizzato	Formalizzato	Concordato
Non iniziare nessun cambiamento Se....	L'azienda è piccola. In azienda ci sono buoni rapporti informali. Il marketing è ancora una funzione di vendita.	L'azienda offre prodotti e soluzioni standard. Gli approcci tradizionali di marketing e vendita funzionano in questo mercato. Non ci sono ragioni ovvie e giustificate per cambiare qualcosa.	L’azienda non ha una cultura di responsabilità condivisa. I reparti marketing e vendite riferiscono sul loro lavoro indipendentemente l'uno dall'altro. Prevalere cicli brevi saldi
Aumentare la collaborazione tra i due dipartimenti se...	Diventa ovvio che entrambi i dipartimenti sono in conflitto tra loro. Esiste una duplicazione delle funzioni tra i dipartimenti oppure le attività vengono perse di vista. I dipartimenti competono per ottenere i finanziamenti.	Anche con una chiara distribuzione dei ruoli, il lavoro viene duplicato da due dipartimenti, oppure i compiti scompaiono e vengono persi di vista. Il mercato è standardizzato e metodi tradizionali le vendite stanno diventando sempre più costose. Nel processo di vendita i prodotti vengono sviluppati, personalizzati e vengono creati nuovi processi. I cicli di vita dei prodotti si stanno accorciando e il settore è sempre più influenzato dalla tecnologia.	Puoi creare un processo complessivo (o funnel) per gestire e misurare le attività volte a generare profitto.
	Vai a Formalizzato	Vai a Concordato	Vai a Integrato

ANDIAMO AVANTI

Una volta che un'organizzazione ha sviluppato una comprensione della natura della relazione tra i gruppi di vendita e di marketing, i senior manager desiderano sincronizzare il lavoro di questi team.

Dalle relazioni informali a quelle formalizzate

Se l'azienda è piccola, i reparti vendite e marketing possono risolvere tutte le questioni in un contesto informale che non richiede regolamentazione.

Questa modalità di interazione è tanto più giustificata se il servizio di marketing è stato originariamente concepito come ausiliario della funzione di vendita. Tuttavia, l’intervento della direzione è necessario quando sorgono conflitti regolari. Come abbiamo notato in precedenza, ciò è dovuto alla concorrenza tra i dipartimenti nell'ottenimento dei finanziamenti e all'incertezza dei loro stessi responsabilità funzionali. In questa fase, i manager dovrebbero elaborare requisiti chiari per il personale, alcuni dei quali dovrebbero rimanere invariati. Ad esempio, ripeti i contatti con potenziali clienti esistenti.

Dalle relazioni formalizzate a quelle negoziate

Le relazioni formalizzate possono essere abbastanza comode per entrambe le parti. "Potrebbero non essere necessariamente perfetti", come ha osservato un vicepresidente delle vendite, "ma sono comunque molto migliori di prima".

Tuttavia, se il tuo settore sta attraversando grandi cambiamenti, non sarà possibile rimanere a questo livello. Ad esempio, se il mercato (in termini di prodotti e servizi offerti) diventa sempre più standardizzato, allora una forza vendita tradizionale diventerà troppo costosa. O viceversa: se il mercato è individualizzato, il personale di vendita dovrà migliorare le proprie competenze. I leader del marketing e delle vendite possono allineare le loro posizioni e lavorare insieme per aiutare i dipendenti ad acquisire le competenze necessarie.

Per passare dall'interazione formalizzata a quella coordinata, avrai bisogno di quanto segue:

Dalla coerenza all'integrazione

La maggior parte delle aziende trarrà vantaggio dalle sinergie tra i team di marketing e di vendita, soprattutto se il ciclo di vendita è relativamente breve, il processo di vendita è lineare e l’azienda non ha responsabilità condivise. In una situazione complessa e in rapida evoluzione, l'integrazione di questi due dipartimenti diventa significato speciale. Ciò significa anche integrare i processi di pianificazione, analisi del cliente e sviluppo della value proposition. È ancora più difficile integrare i processi e i sistemi adottati in entrambi i gruppi e sostituirli processi generali, parametri e principi di remunerazione. Inoltre, saranno necessari un database unificato e meccanismi di miglioramento continuo. Ma forse la cosa più difficile è sviluppare una cultura che supporti il processo di integrazione. A questo proposito miglior esempio aziende che già operano secondo i principi di responsabilità condivisa e pianificazione end-to-end, dove lo sviluppo si basa su metriche target e orientamento ai risultati e la gestione viene effettuata utilizzando metriche e sistemi.

Per passare da una modalità operativa coordinata ad una integrata è necessario:

Nominare un responsabile delle relazioni con i clienti.

La base per l'integrazione dei dipartimenti è la presenza di un obiettivo comune, ovvero garantire un flusso stabile di reddito crescente. Subordinare i dipartimenti alla stessa persona ha un effetto benefico sul loro lavoro. Ad esempio, Campbell Soup, Coca-Cola e FedEx hanno creato una posizione separata di Chief Revenue Officer, responsabile della pianificazione e dell’allineamento delle entrate con gli obiettivi aziendali. Le sue aree di competenza includono marketing, vendite, assistenza e prezzi. La posizione può anche essere chiamata Chief Customer Officer, come presso Kellogg, Sears, Roebuck e United Air Lines. Questo dipendente funge da rappresentante del cliente o avvocato per l'azienda, ma la posizione può includere responsabilità più ampie di gestione delle entrate.

Determinare la sequenza dei passaggi nell'imbuto.

I reparti vendite e marketing hanno il compito di elaborare un sistema di eventi e azioni che portino il cliente all'acquisto ed eventualmente al servizio permanente in azienda. Questo sistema (chiamato anche imbuto) può essere descritto da diversi punti di vista: l'acquirente o il venditore. Di seguito è riportato un funnel standard che descrive il ciclo decisionale del cliente.

INTEGRAZIONE DEI DIREZIONI MARKETING E VENDITE: ELENCO DELLE AZIONI

Per integrare i servizi di marketing e vendita della tua azienda, devi concentrarti sulle seguenti attività:

Integrazione delle attività

Integrazione di sistemi e processi

Creare una cultura comune

Integrazione strutture organizzative

Coinvolgere entrambi i dipartimenti nel “confezionamento” dei prodotti e nello sviluppo di nuovi prodotti e piani di vendita.

I venditori e gli esperti di marketing devono lavorare insieme per creare proposte di valore per diversi segmenti di mercato.

Entrambi i dipartimenti sono coinvolti nella valutazione delle esigenze dei clienti.

Entrambi i dipartimenti stanno studiando migliori opportunità in ogni segmento.

Implementare sistemi per monitorare le attività di vendita e di marketing.

Utilizzare e aggiornare regolarmente i database condivisi.

Stabilisci parametri generali per misurare il successo dei tuoi team di vendita e marketing.

Stabilire sistemi di bonus per risultati speciali dei dipendenti in entrambi i dipartimenti.

Richiedere ai dipendenti dei due dipartimenti di incontrarsi regolarmente per rafforzare le relazioni.

I capi dipartimento devono partecipare alle riunioni del comitato bilancio con la presenza dell'amministratore delegato.

Sottolineare l’importanza della responsabilità condivisa per i risultati del lavoro di diverse parti dell’organizzazione.

Sottolineare l'importanza delle metriche.

Rendi le ricompense dipendenti dai risultati.

I dipartimenti devono essere guidati da sistemi e processi consolidati.

Seleziona 2 team nel reparto marketing: ustream (strategia) e downstream (tattica).

Assumi un direttore delle entrate. (Assessore alle entrate).

Lattostasi – arresto del movimento lungo i dotti (stagnazione) latte materno, di solito si verifica nelle prime settimane di alimentazione di un neonato. Ne soffrono più spesso condizione patologica donne primipare. La malattia di solito si manifesta tra i primi tre giorni e le sei settimane allattamento al seno. Le conseguenze della lattostasi sono la moltiplicazione in un eccellente mezzo nutritivo di microbi che sono entrati attraverso le fessure dei capezzoli nella ghiandola e la formazione di infiammazioni purulente.

Come distinguere la lattostasi dalla mastite? La prima è una condizione non infiammatoria, senza segni di infiammazione. Se c'è arrossamento della pelle della ghiandola, gonfiore, dolore intenso e la compattazione, aumenta temperatura locale nell'area di compattazione relativa a ghiandola sana, deterioramento benessere generale. La mastite richiede cure mediche immediate.

Cause e meccanismi di sviluppo

Le cause della lattostasi sono principalmente legate a la strada sbagliata nutrire il bambino. Ciò è facilitato dai capezzoli screpolati che compaiono nei primi giorni di alimentazione. Sono dolorosi, interrompono la tecnica di alimentazione e rendono difficile l’estrazione.

Quando l'allattamento al seno è irregolare o la suzione è ridotta, gli impulsi nervosi provenienti dai capezzoli e dal tessuto mammario trasportano informazioni errate alla ghiandola pituitaria, una regione del cervello. Di conseguenza, la produzione di prolattina nella ghiandola pituitaria diminuisce. Questo ormone regola la sintesi del latte. Sotto la sua influenza viene prodotta anche l'ossitocina, che contrae i muscoli dell'utero e stimola la contrazione dei dotti lattiferi. A causa della mancanza di prolattina e ossitocina, la funzione di allattamento dei dotti diminuisce e si verifica un ristagno acuto del latte.

Fattori che provocano la malattia:

ipotermia, contusione mammaria;
stress emotivo;
forma del capezzolo piatto;
pompaggio costante;
caratteristiche strutturali della ghiandola (condotti stretti, latte troppo denso);
prematurità o malattia del bambino;
dormire a pancia in giù;
utilizzare un reggiseno inappropriato, stretto, “pre-gravidanza”;
alimentazione supplementare prematura con latte artificiale o rifiuto dell'allattamento al seno senza adottare misure per interrompere l'allattamento.

Prevenzione della lattostasi durante l'allattamento al seno

Consiste nel formare la donna ai corsi di preparazione al parto e nel avere a disposizione un consulto telefonico quotidiano su richiesta della paziente (“ linea diretta sull'allattamento al seno"), organizzazione adeguata assistenza alle donne che hanno partorito in area pediatrica.

Una donna dovrebbe anche istruirsi: leggere letteratura specializzata, guardare video educativi, ascoltare i consigli di parenti e amici più esperti.

Come nutrire correttamente un bambino per prevenire lo sviluppo della lattostasi?

allattare il bambino il più presto possibile, possibilmente subito dopo la nascita;
allattare in una posizione comoda per mamma e bambino;
assicurati che copra completamente non solo il capezzolo, ma anche l'areola;
aiuta un po 'il bambino, tenendo la ghiandola dal basso in modo che sia comodo per lui succhiare, ma senza schiacciare i condotti con le dita;
non aver paura di imparare da sola e di insegnare al tuo bambino ad attaccarsi al seno, a volte questo non avviene al primo tentativo;
nutrire il bambino “a richiesta” finché non ha formato il proprio programma di alimentazione;
nelle prime settimane, permettere al bambino di allattare quanto vuole;
applica a seni diversi ad ogni poppata;
per allattare il bambino durante la notte, è consigliabile sistemarlo in modo tale da poter spostare facilmente la culla del bambino nel letto della mamma durante la poppata.

Quadro clinico

All'inizio della malattia, la donna nota che il latte ha cominciato a essere rilasciato in modo peggiore, con un flusso più sottile, a intermittenza. Cambia anche il comportamento del bambino: non mangia abbastanza, è capriccioso e si stanca velocemente. Di solito un giorno o due dopo si svolge quadro clinico lattostasi.

Sintomi di lattostasi in una madre che allatta: si verifica un grave ingorgo della ghiandola, si ispessisce e diventa doloroso. Più spesso la ghiandola è interessata da un lato, meno spesso da entrambi. Durante l'estrazione, i pazienti avvertono dolore, sensazione di pienezza e flusso di latte debole. A volte c'è dolore zone ascellari. È associato ad un aumento dei lobi aggiuntivi delle ghiandole mammarie, situati leggermente a lato della massa principale del tessuto secretorio.

Di solito, nella ghiandola si avverte un'area compattata sotto forma di "palla" o "torta". La pelle sopra di essa può diventare leggermente rossa e diventa visibile un disegno venoso. Una zona del genere può sorgere aree diverse ghiandole, cambia dimensione e posizione.

Spesso i segni di lattostasi in una madre che allatta includono un aumento della temperatura corporea. La gente spesso lo chiama latte. Non supera i 38˚ e non dura più di un giorno. Se la febbre è più alta o più lunga ed è accompagnata da un peggioramento delle condizioni della donna, è possibile che la lattostasi abbia già lasciato il posto alla mastite.

Per la lattostasi stato generale le donne non soffrono. Non ha debolezza, debolezza, sonno e appetito non sono disturbati. È in grado di prendersi cura di suo figlio.

Trattamento della lattostasi

Per trattare questa condizione è necessario svolgere due compiti principali: liberare le ghiandole mammarie dal latte stagnante e stabilirne la normale secrezione.

Cosa puoi fare da solo

Dovrebbe essere stabilito modalità corretta alimentazione, a volte terminandola con l'estrazione del latte rimanente. A questo scopo è possibile utilizzare un tiralatte. Sono adatti sia dispositivi meccanici che automatici.

Quanto spesso esprimere durante la lattostasi? Questa operazione va effettuata non più di tre volte al giorno, svuotando l'apposito contenitore ghiandola mammaria. Non è necessario spremere il latte alla fine di ogni poppata se la donna non ne sente un bisogno urgente. Se il tuo seno è pieno di latte, è meglio spremerne un po' prima di allattare. Non è necessario pompare di notte. Leggi come filtrare la lattostasi nel nostro articolo qui sotto.

Non è necessario limitare il consumo di alcol. La salvia, i coni di luppolo e l'infuso di foglie aiutano a ridurre la formazione di latte. noce, aglio (fino a 5 grammi al giorno). Ma non dobbiamo dimenticare questo insolito prodotti erboristici potrebbe cambiare leggermente il sapore del latte e il bambino si rifiuterà di mangiarlo.

Un rimedio così comune come foglia di cavolo, può fornire un'assistenza significativa a una donna con lattostasi. Innanzitutto, un lenzuolo denso riscalda il tessuto e migliora l'afflusso di sangue. In secondo luogo, secreto dalla pianta sostanze attive hanno un effetto decongestionante, analgesico e vasodilatatore. Prima dell'uso, si consiglia di tagliare le vene della foglia, questo aiuterà il succo ad essere assorbito più velocemente. È meglio applicare la foglia di cavolo dopo aver dato da mangiare al bambino. Può essere inserito direttamente nella coppa del reggiseno, dopo averlo lavato e asciugato. Questo foglio va cambiato dopo due ore; non ci sono controindicazioni al suo utilizzo.

Strumenti come impacco alcolico E olio di canfora, così come qualsiasi altro metodo di riscaldamento, non è raccomandato, poiché può causare mastite o interrompere completamente la formazione del latte.

Traumeel gel non ha praticamente controindicazioni: un prodotto a base di ingredienti a base di erbe. Aiuta ad alleviare gonfiore, dolore e infiammazione, migliora il funzionamento dei dotti lattiferi. Per la lattostasi, il medicinale viene applicato sulla pelle della ghiandola due volte al giorno, non è dannoso per la madre e il bambino. In questo caso non è necessario l'impacco, il gel viene semplicemente applicato sulla pelle lavata.

Come ridurre la temperatura che si verifica durante la lattostasi senza danneggiare il bambino? È accettabile l'uso di farmaci come Paracetamolo o Nurofen. Non puoi assumere Aspirina, farmaci antinfiammatori non steroidei, Analgin.

Il trattamento della lattostasi a casa si basa sull'uso rimedi popolari, testato da generazioni di donne russe e utilizzando dispositivi moderni. Si compone di tre principi:

allattare più spesso dal seno interessato, posizionando il bambino in modo che il naso e il mento “guardino” nella direzione interessata;
massaggiare la ghiandola interessata;
Estrarre il latte raramente, è meglio in piccole quantità prima dell'alimentazione, dopo che la lattostasi è guarita, è necessario interrompere l'estrazione aggiuntiva.

Uno di condizioni necessarie miglioramento del benessere - posizione elevata della ghiandola. È meglio che una donna utilizzi reggiseni da allattamento speciali che sostengano il seno e distribuiscano la pressione su spalline larghe. Se il seno pende liberamente, si creano condizioni eccellenti per il ristagno del latte.

“culla”: la madre si siede e tiene il bambino tra le braccia, come in una culla;
alimentazione da sotto il braccio: il bambino giace sul fianco della madre, rivolto verso il suo petto, mentre i lobuli aggiuntivi situati più vicini alle zone ascellari sono ben svuotati;
“faccia a faccia”: la posizione ideale per nutrirsi durante la lattostasi, poiché entrambe le ghiandole sono nella posizione più favorevole punto fisiologico visualizzare la posizione.

Devi trovare diverse posizioni comode e alternarle.

1. Il bambino sta dalla mamma
2. Sporgenza

1. Sdraiato sulla mano
2. Da sotto la mano

1. Culla
2. Culla a croce

Il cosiddetto sforzo della lattostasi viene utilizzato quando modi semplici non aiutare; effettuata prima di allattare il bambino, almeno ogni due ore:

per prima cosa, appoggiandoti alla vasca da bagno, devi riscaldare bene la ghiandola acqua calda dalla doccia eseguendo contemporaneamente un massaggio al seno; questo può essere fatto utilizzando un termoforo o una semplice bottiglia di acqua calda;
il massaggio va effettuato a spirale, partendo dalla periferia e procedendo verso il centro, non deve impastare e provocare dolore;
nutrire il bambino dalla ghiandola “malata” in una delle posizioni sopra elencate;
massaggiare delicatamente il seno dai bordi fino al capezzolo, palpare attentamente il punto in cui rimane il nodulo, spremere il latte o utilizzare un tiralatte (è meglio spremere non più di tre volte al giorno per non provocare un'eccessiva produzione di latte);
a posto ex sigillo applicare una bottiglia d'acqua per 15-20 minuti acqua fredda, salvietta bagnata o un sacchetto di plastica con ghiaccio avvolto in un asciugamano di spugna;
Il bambino va allattato due volte dalla ghiandola malata, poi una volta dalla ghiandola sana e ancora due volte dalla ghiandola malata; potete offrirgli il seno anche più spesso di quanto chiede. Naturalmente, se il bambino non ha fame, si rifiuterà di allattare, ma bisogna comunque provare ad allattare più spesso.

Come può aiutare un medico?

Cosa fare se i rimedi casalinghi per la lattostasi non aiutano? Quale medico devo contattare? Di solito, un infermiere o un pediatra che visita la madre e il bambino e monitora il processo di allattamento al seno aiuta a risolvere tali problemi. Se i metodi domiciliari sono inefficaci, il medico può prescrivere terapia fisica o farmaci.

I metodi fisioterapeutici sono sicuri per donne e bambini, indolori e molto utili per ripristinare l'allattamento. Gli ultrasuoni e l'elettroforesi sono comunemente usati sostanze medicinali, frequenze ultra alte (UHF), darsonval. Queste procedure possono iniziare nell'ospedale di maternità se si verifica immediatamente un problema con l'alimentazione.

Per il trattamento a casa, è possibile acquistare un dispositivo per elettroforesi presso il negozio Medtekhnika. Puoi usare Dimexide, Troxevasin e altri farmaci che migliorano la circolazione sanguigna, ma solo dopo aver consultato il tuo medico curante.

Per migliorare lo svuotamento della ghiandola, l'ossitocina viene prescritta per via intramuscolare prima dell'alimentazione o dell'estrazione. Per evitare che questo farmaco causi contrazioni dolorose nell'utero, mezz'ora prima dell'iniezione, No-spa viene anche iniettato per via intramuscolare.

Per aumentare il volume dell'acqua, riducendo così la quantità di liquidi nel corpo, vengono prescritti diuretici (Furosemide, Idroclorotiazide).

Per ridurre la produzione di latte vengono prescritti Dostinex o Parlodel. Vengono prescritti letteralmente per uno o due giorni; se assunti per un periodo di tempo più lungo, tali farmaci possono sopprimere completamente la formazione del latte. Anche con lattostasi grave, che molti autori considerano come forma iniziale mastite, applicare antibiotici penicillinici, sicuro per il bambino. Sono prescritti per prevenire lo sviluppo della microflora piogena nell'area di ristagno.

Caratteristiche della lattostasi negli uomini

Sembrerebbe, come può verificarsi il ristagno del latte nelle ghiandole mammarie atrofizzate negli uomini? Si scopre che tali casi si verificano, anche se molto raramente. Di solito sono associati al rilascio di latte sotto l'influenza dell'ormone prolattina. È secreto negli uomini a causa di benignità o tumore maligno ghiandola pituitaria - ghiandole nel cervello. Inoltre, a volte il latte inizia a essere rilasciato a causa di una carenza di testosterone - l'ormone sessuale maschile, tumori polmonari, ipotiroidismo, consumo eccessivo antidepressivi, verapamil e altri farmaci.

In questi casi, gli uomini iniziano a secernere un gran numero di latte. Poiché le loro ghiandole non hanno una struttura ben sviluppata, il latte può ristagnare all'interno, accompagnato dagli stessi sintomi delle donne: ingorgo della ghiandola, formazione di una compattazione dolorosa al suo interno.

Il trattamento della lattostasi negli uomini consiste nel trattare la malattia di base. Hanno meno restrizioni sull'interruzione terapeutica dell'allattamento con l'uso di farmaci ormonali.